撰文 / 涂彦平

编辑 / 黄大路

设计 / 赵永顺

垃圾堆里生活着很多流浪汉。一个流浪汉把另一个流浪汉杀掉，只为争抢半个别人吃剩下的汉堡。在流浪汉眼中，这个世界最有价值的就是这半个汉堡，把另一个流浪汉杀掉就能活下来。但流浪汉没有发现，垃圾堆旁边还有一个大草坪，里面有很多野兔子。如果把这些兔子逮住，会是更丰盛的晚餐。

这是泰科电子（TE）汽车事业部中国区副总裁兼总经理孙晓光今年7月初在公司媒体发布会上讲的一个故事。——争夺汉堡是典型的无差异竞争下的卷，但在认知层面上，大家从来没有考虑过原来兔子是可以吃的。

在汽车行业极度内卷之时，作为全球连接器龙头的TE也不能独善其身。孙晓光表示：“我们没有办法凌驾于这个市场之上，我们的降价压力非常大，也在积极地通过运营、精益生产，对自身产品进行降本。”

不过，更重要的是，他们发现了一块更大的蓝海，客户也已经开始逐渐接受共同挖掘之前没有考虑到的价值点——那些草坪上的兔子。

面对行业内卷，如何破局？孙晓光分享了两点经验之谈。其一，通过产品创新、系统创新来引领变化；其二，多赢，为产业链伙伴创造价值。

这个反内卷思维其实就是不在垃圾堆里争抢汉堡，而是努力发现草坪上奔跑的兔子。

以创新思维和多赢理念破局

破卷需要创新，创新有时候需要通过a加b或者1+1>2的思维逻辑来实现。

孙晓光讲了TE汽车事业部内部降成本的一个例子。公司给生产部、采购部、工程部等各个部门设定降本KPI，但其实各个部门之间存在协作盲点，完全可以把降本工作统筹起来。“工程部牺牲一下自己的KPI，让采购部那边能做大一点，你这边牺牲50万（元），那边能赚500万（元），可不可以？”

公司自身业务如此，外部合作也有同样的逻辑。以充电插座为例，孙晓光称其是连接器领域内竞争最激烈的产品。“我们无论如何降低自身产品的成本，给客户提供的降价空间也是非常有限的。”

充电插座在线速端需要大量人工来组装，如果用自动化设备，成本高达2000万元，而且效率还是低下。TE汽车事业部中国区团队把客户的后端组装工艺集成到产品里，新插座只需要3-4名操作员，5分钟之内就可以快速完成组装。

“客户说你能不能再降3%，再降5%再降10%，我跟他说这其实是不健康的，并且我也做不到。但是我们发现这一块人力的减少，其实已经约等于我产品一半左右的成本。”孙晓光总结道：当我们把自己思考的维度，从单一的产品创新变成客户端的系统性创新，就可以给客户带来差异化的价值。

近年来，汽车行业有一个趋势就是铜线变成铝线，铝线变成硬的铝排。这也是高压连接器高压线束市场重要的降本方法。

TE推出全新高压超充连接器，兼容所有导体，不管用铜线还是用铝线，用软的还是用硬的，用电器端都无需改变连接器界面。这样就为客户的自由切换做好了技术储备，实际上也是在帮助客户降本。

“我们这种创新其实最后省的钱都不在我手上，都是在客户端。”孙晓光表示，这是他们应对卷的一种思维方式。

铜转铝是行业大趋势不假，但技术难点和质量风险还是很高的，而且全来自连接器。因为铜和铝导电时容易发生电化学腐蚀，另外，铝本身韧性不够强，会发生蠕变。“如何把降本真正落地，其实它不是一个焊接工艺，它是我们连接器正向开发，结合电线连接器和焊接设备的一个整体的共同的正向开发的过程。”

两年前，TE开发采石矶高压连接器产品时，就已经意识到行业内真正的大的降本在于铝代铜，那个时候就结合电线龙头企业、焊接龙头企业做了大量工作。最终，花了一年多时间，完成2500多次焊接验证，领先行业12个多月，做好了铜铝连接DOE。

孙晓光透露，“现在行业内大批量使用了铝带铜的连接器，基本上都是我们做的产品。”

在整车重量中，低压线束通常重17~25kg，约占整车重量和成本的3%。如果能在维持导电性能、效率、信号传递效果的前提下，降低线芯的铜重，就有可能实现有效的减重降本。

孙晓光表示，小型化信号线产品早已有之，“15年前0.13mm2的线在德系车里就已经在推广，但是只推到7%的市场就走不下去了。”而每年因为信号线冗余多用掉的铜达到20多万吨。

看到这个行业痛点，TE把电线厂、自动化机器企业等相关方拉过来，共同讨论，各自解决问题，最终推出了一个新的电线设计概念，即用0.13mm2的铜中间加上一个0.04mm2的钢丝，增加机械强度，同时解决了铜和钢之间的电化学腐蚀问题。

TE的0.19mm2多赢复合线解决方案，在不影响整车布局、不显著改变装配工艺、不改变端子压接工艺和设备、不影响线束可靠性、不增加电化学腐蚀风险的前提下，让汽车线束线径减少至0.19mm2，预计可实现整车低压线束减铜约60%，减重37%，并促成单车年度减少碳排放约20kg（按生产端与年行驶约1万公里估算），使得线束系统的总成本显著降低。

TE虽然自己不做电线，但本着多赢思维推动了行业难题的解决，促进了整个产业链减铜。

“解决内卷、带来价值、赋能客户的话题，大家听起来都很虚，但事实上就是要跨界跨维度地思考。”孙晓光总结道。

破卷，需要内外兼修

7月8日，TE以“在一起，赢未来”为主题亮相2024年慕尼黑上海电子展。TE汽车事业部与工业和商业运输事业部共同展示了在乘用车和工商用车智能化、电动化、轻量化连接领域的创新技术、产业链协同能力、解决方案与智能制造水平。

TE汽车事业部高速高频连接一站式解决方案全球首发亮相，此外，还有电动汽车连接一站式解决方案、域控制器与板端连接解决方案、线束总成解决方案、多赢复合线解决方案等集体亮相，助力客户省本增效。

TE工业和商业运输事业部为新能源车辆高压电路的连接、保护和管理提供了全套解决方案，其数据连接产品正在从性能和功能上向乘用车靠拢，可以提供自动驾驶辅助系统、信息娱乐、360°环视系统，高速V2V和V2I通信的连接解决方案。

TE汽车事业部中国区产品规划总监王承亮告诉汽车商业评论，面对大量客户不断提出降价，“TE汽车事业部在中国把这种压力更多地转化为一种专注力，聚焦于产品创新，通过产品自身的节约，提升成本的下降幅度”。

首先，接插件方面，TE通过材料的创新、产品设计的创新，提升生产制造的效率等措施进行节约，实现零部件本身的降本。

而“另外一个新大陆”在产品之外。王承亮表示：“我们发现我们在整个链路里面成本，结构里面，接插件比重是很小的，线束、介质以及一些附件是最主要的成本。我们在想如何发挥我们的优势，利用接插件在整个链路里面的杠杆作用，通过接插件的创新带动导体的创新、加工工艺的升级以及减少一些附件，这样可以大大降低系统级别成本。”

破局内卷，TE汽车事业部中国区还从企业内部入手，持续做组织年轻化，培养高度敬业的团队，建立完善的轮岗培养体系，让本土人才走向国际化。

“现在大家都说卷，每个人都好像角斗场里的战士一样，盯的都是对手手中的武器，恨不得把对方置之死地，但是实际上想长期发展，更重要的是企业内部的人才以及文化的建设。”孙晓光认为，越是在这个时候越不能忽略内部的提升。

在全行业卷个不停的焦虑氛围中，TE所展示的破卷之道值得细细品味。