^编者按

^{今年销量将超过去年十倍，明年将要实现十万辆销量。虽然一汽集团徐留平董事长认为这不过是基数过低所致，但他在刚刚结束的乌镇世界互联网大会上透露的这组关于红旗的销售数据还是令业绩大吃一惊。}

^{现在当然还远远不到庆功的时候，但是徐留平2017年8月掌舵一汽集团同时开始从集团层面运营红旗还是取得了阶段性成功。如今的销售成绩取得有着多方面的因素，《汽车商业评论》今明两天刊发的文章是希望从微观的经销商的层面来揭示一方面的因素。}

^{1958年，第一辆红旗牌高级轿车在第一汽车制造厂诞生，历时33天。一甲子过后，保定中冀红旗品牌体验中心店面建设历时33天竣工，让红旗再次与这个极具传奇色彩的数字结缘。}

^{今天刊发的这篇文章写的是这家经销商如何结缘红旗相信红旗和销售红旗的故事。}

 

^{2017年10月29日，新红旗H7交车仪式在中国一汽大本营长春文化广场隆重举行，125辆新红旗H7正式交付解放品牌投资人。}

 

^{在交车仪式上，在近50名一汽解放投资人中，就有来自河北保定的沙晓曼，一位儒雅、满身书卷气的中年女子，她的保定市中冀汽车贸易集团有限公司从1997年创始，就与一汽解放结下了不解之缘。这次交付的红旗H7中，有她的2辆。}

 

^{保定市中冀汽车贸易集团有限公司董事长沙晓曼}

 

^{10月底的长春特别冷，许多现场的经销商都在抱怨天气恶劣，但中国第一汽车集团公司董事长徐留平等一汽领导一直在坚持现场给红旗站台。}

 

^{沙晓曼对徐留平的印象特别深，一个南方人，穿得很单薄，感觉脸都冻僵了，但对经销商非常热情，这让沙晓曼和她的总经理——身材魁伟的燕赵大汉李超都非常感动，从那时起，他们感觉有如此作风的领导，红旗有希望了。}

 

^{在回酒店的路上，沙晓曼就和李超说，如果能开红旗店就好了。交车仪式之后，红旗就启动新一轮面向全国范围的全新4S店招商计划，不仅面向直辖市和省会城市，还面向计划单列市和地级市，目标为年底之内完成100家全新4S店招募。}

 

^{沙晓曼收到红旗建议开店的意向书后，当场就签了字。在成都，红旗召集经销商开会时，时任一汽红旗销售公司总经理况锦文说：“以前我们卖了那么多车，但卖的不是我们国家自己的车，现在终于有了机会，卖自己品牌的车，这是汽车人未来要做的事情。“}

 

^{这一席话让沙晓曼感觉到，卖红旗车有一种国家和民族的责任感，而徐留平董事长冒着严寒亲自交车，况锦文分区域、小范围地和经销商细心交谈，让她看到了红旗的希望，看到了国家自主品牌的希望。}

 

^{当大多数人都在观望的时候}

 

^{正式签约已经是12月初，通过与红旗的沟通，沙晓曼和李超了解到建店需要50天左右，考虑到2月有春节，工人要回家，所以决定最好在1月底完工。}

 

^{沙晓曼这时想起了在一汽集团红旗文化展馆参观时，看到的1958年一汽用33天打造第一辆红旗C72轿车的故事，琢磨着是不是也用33天把红旗体验中心建起来，后来与总经理李超一合计，这个疯狂的想法就这样被确定了下来。}

 

^{在接下来的落实过程中，遇到了不少障碍。当时中冀的基建工程部长说，肯定做不完，不愿接这个活。招投标时，几个供应商也不敢接，最后是一位军人出身、很喜欢红旗品牌的建筑商接下了建店的工作。}

 

^{李超说：“33天这个工期，其实体现了一种红旗精神。明明知道有困难，我们唯一能做的就是定了目标，就想办法完成它。像徐总说的，努力到不能再努力，创新到不能再创新。如果真是33天完不成，我们也可以接受。”}

 

^{保定中冀华达红旗体验中心}

 

^{建店过程中，李超他们遇到了很多困难，比如天气的问题、环保的问题、供应商的问题等等。红旗体验中心的层高标准是3.8米，由于以前的施工图纸找不到了，预计楼板的高度是3.9米，以为没有问题，可拆掉之后，发现层高只有3.7米，只好又将地面向下挖了10厘米。}

 

^{建店时遇到了保定最冷的天气，冬天装修施工的困难众所周知。由于预定的空调是美国生产，交货时间长，在空调未到之前，为保证室内的施工温度，必须在室内取暖，于是他们把小推车在现场改造成火炉，保证24小时不停工。}

 

^{由于河北的环保政策根本就不让用煤取暖，市面上根本就买不到煤。最后他们开着皮卡到山西才买到了煤。}

 

^{当时感人的事情也有很多，比如上海供应商发过来的灯具少了一支，打过电话后，供应商连夜亲自开车把灯具送了过来。}

 

^{空调调试那天，正赶上是保定最冷的一天，外面下着鹅毛大雪。供应商的工程师在发高烧，中冀的现场管理人员就没好意思和他说必须调好。后来供应商得知空调没调好，会影响工程质量，硬是让那位工程师输完液，夜里12点又开车回到工地，把空调的管线全部接好。}

 

^{当时负责工程进度的是现在的中冀集团总经理助理郝佳，他从早上七点开始就在现场盯着，如果工人活儿慢了，他会一直等着，经常等到晚上两三点钟。负责施工的老板，每天其他工程完工都要来这里转一圈。沙晓曼董事长和李超总经理，每天也会抽空过来看看。}

 

^{就这样，一个个节点如期完成。第一天，原展厅拆除；第十五天，木工基础部分完成，水电、油漆等其它工种重点推进；第三十天，家具进场，收尾……}

 

²018年1月25日，在工程启动后的第33天，保定中冀红旗品牌体验中心顺利竣工，创造了红旗4S店建设史上的新纪录。

 

^{保定中冀华达红旗体验中心内景}

 

^{这个33天建成的红旗店，不只是得到了厂家的认可，在中冀集团内部也传递了一种力量，一种精神，就是红旗精神，让他们把很多不可能变成了可能。现在红旗车有了这种精神，发展起来是肯定没有问题的。}

 

^{李超把这次建店时体现的红旗精神总结了一下，就是设定一个疯狂的目标，傻傻的像疯子一样坚持，凭借逢山开路，遇水搭桥的气势，一定会创造奇迹。}

 

^{一汽集团总经理助理、时任一汽红旗销售公司总经理况锦文听说了33天建店的事，不太相信，没有提前通知，就亲自来到了施工现场。看到店面大局已定，非常吃惊。他说：“当大多数经销商都在观望的时候，中冀相信红旗，相信主机厂，起了很好的引领作用。”}

 

^{大刀阔斧改革带来信心}

 

^{中冀从1997年创业就做一汽解放，后来又做了一汽系的合资及自主乘用车，现在经营着多达20多个品牌的商用车和乘用车。}

 

^{对于红旗的发展经历，沙晓曼和李超也很了解。2003年红旗做了一阵HQ3，后来店都没了。2013年又开始搞红馆，只有一款H7在卖，其他的产品一直没有跟上。大多数经销商对红旗的未来不太确定，对于红旗4S店招商计划，也多持观望态度。}

 

^{然而，2017年8月，徐留平接手一汽之后大刀阔斧的改革给她带来了信心。真正给她吃下定心丸的，还是红旗全新制定的品牌战略：新高尚、新精致、新情怀，对豪华有了一个定义，又让红旗品牌接了地气。}

 

^{保定市中冀汽车贸易集团有限公司总经理兼红旗体验中心总经理李超}

 

^{李超是1979年出生的70后，感觉中国人失掉民族自信，是从他们这一代开始的。小时候好东西都是外国的，比如随身听、冰箱、电视、洗衣机。}

 

^{他虽然也觉得国外的东西好，但心里总是有一种游荡的感觉。一看到中式的、传统的东西，就有一种特别温润、特别安静的感觉。}

 

^{现在随着国力的强大，家电、手机等产业的崛起，人们开始接受中国品牌，认为我们的国货也不差。这时，新红旗出来了，加上传承的一些特质，腾飞的机会真的来了。}

 

^{现在的85后，90后，自卑其实已经很少了，红旗天然就具备豪华车的基因，如果产品、服务再做得精致一些，和国人的需求贴得更近一些，一定会提升中国人对自主品牌的自信。}

 

^{让沙晓曼、李超对红旗充满信心，还有一个对他们来说特别重要的原因，就是红旗的用人策略。}

 

^{有人说，徐总又把自己人调过去了等等。实际上，沙晓曼做了多年管理，有深刻的用人的亲身体会。}

 

^{中冀是沙晓曼的家族企业，但只有她和弟弟两个人。她之前是在政府公办幼儿园当老师很多年，后来做管理，当了13年园长和书记。}

 

^{2011年，她弟弟身体不太好，公司管理有些混乱，她过去帮忙，但不参与经营。2013年年底，弟弟身体不行了，她才全盘把公司接手过来。}

 

^{沙晓曼、李超接受汽车商业评论总编辑贾可采访}

 

^{沙晓曼原先不是汽车行业的，入了行才与各个主机厂的领导进行沟通，了解一些优秀企业经营的理念，经营的状况，团队的氛围，向这些企业学习，缩小与他们的差距，在运营能力，企业的精神、文化、价值观等方面都在做着改变。}

 

^{2014年正是汽车行业发展的关键时期，如果不提升管理能力，公司可能真的经营不下去了。而当时的中冀，人们在一起不是谈经营，谈公司的短板，而是在谈谁谁是我大哥，谁上台，谁下台，关心的是企业政治而不是企业发展。}

 

^{沙晓曼接手企业后，做了一系列的改革，过去创业的元老中，那些拉山头的，搞派别的，基本上都被清出去了。}

 

^{李超就是那时被招到沙晓曼麾下的。李超2002年大学毕业，就来到中冀，后来因为一些小摩擦离开了，后在长安4S店一直做到总经理。}

 

^{沙晓曼来公司后，就在找曾在中冀干过的，现在又干得不错的员工，看看有没有可能再回来，结果找到了李超。两人只聊了20分钟，李就心甘情愿地回到了中冀。}

 

^{沙晓曼表示，用人一定要用价值观一定要是趋同的、接近的。 新领导在用人时，会考虑尽量不伤原有的团队，但有的人实在跟不上，也不能因为一个人影响干事的效率和节奏。}

 

^{李超说，在33天建设红旗店的过程中也存在这个问题。中冀基建部部长，按照他的思维，任务就是完不成，摆出了很多困难。}

 

^{其实，这时领导们要的就是遇到困难，一起想办法把它解决的人。沙晓曼说：“什么叫奇迹，就是所有人都认为不可能，但我把它做成了，那才叫奇迹。我让那位基建部长退出了，不参与这件事情。”}

 

^{后来对基建没有任何经验的郝佳完成了这个任务。他是一个对于所交代任务从不拒绝的人，对认准的事情一定要做成。结果，他在建店的那段时间，每天从早晨7点到施工现场，晚上12点甚至更晚才走。}

 

^{情怀、高回报与服务}

 

^{当年在建设红馆的时候，很多的汽车经销商集团，总是把水平最差的人调去卖红旗，根本不重视。现在建设红旗4S店不一样了了，好些集团都是举集团之力，都把最好的人才派来卖红旗。}

 

^{沙晓曼表示，现在的红旗体验中心大概30多人，其中配件经理、服务总监、技术经理都是从各店抽出来的优秀人才，服务是专业的，我们着重打造服务品质。}

 

^{中冀为红旗体验中心挑选的人，不一定是集团做得最好的，但精神状态和跟随度是最高的，就像郝佳一样，认可领导交待的事情，愿意100%甚至110%地去完成它。}

 

^{销售人员与来店的客户进行交谈}

 

^{在试营业的时候，与客户进行沟通，做宣传，做各种活动，大家都不分上下班地工作。没有和领导谈工资待遇的，大家都相信把事做好，将来公司好了，红旗团队好了，个人自然也就好了。}

 

^{但做领导的李超甚至沙晓曼，一直记着考虑大家的感受，提出了薪资上的保证，在不知能卖出多少车的情况下，大大提升了整个团队的士气。}

 

^{沙晓曼觉得，自己不是纯粹的生意人，投资不是一定说多少时间要拿到多少收益。做事情，很多时候还是建立在事情本身上。只要把事情做好，投资的收益在后期肯定会回来的。}

 

^{其实，沙晓曼明白，现在做红旗，未来投资收益率要比其他车高得多。首先，红旗是个高档品牌，溢价能力绝对比普通自主品牌强得多，其次，现在车和车之间，在基本配置、用材方面其实差不了多少，只有豪华品牌才有溢价能力。}

 

^{中冀从建店开始，就为红旗的经销做了大量的准备工作，比如联系很多当地媒体，对红旗进行宣传推广。在试营业前后中冀还在保定投了很多户外广告牌，当时并没有厂家的支持。}

 

^{在H5上市前，全国的任何一家保险公司的数据库中都没有H5的信息。中冀的合作伙伴燕赵财产保险股份有限公司保定支公司的刘莉副总经理亲自盯着，让省里总公司的录入人员第一时间把H5的相关信息输进数据库，让中冀的H5率先上了保险，上了牌照。}

 

^{中冀红旗店用一面墙展示了红旗60年的发展历史}

 

^{沙晓曼认为，现在买红旗这样的中国经典汽车，情怀还是很重要的，许多购买红旗的老板，确实是有国家民族的自尊心的考虑。}

 

^{今年5月开业第一个月就卖出40多辆红旗的李超认为，销售红旗一定要研究中国人，研究中国的文化，不落入俗套，跟上时代的节奏。}

 

^{红旗H7的购买群体，一部分是对毛主席情怀比较深的人，还有一些泛政类的人群，就是那些经常和政府打交道的，还有一些有情怀的退休干部。H5购买群体年轻一些。李超说像他那样对中国文化有信心的人会买。另外，还有一些新生代的年轻人也会买。}

 

^{红旗体验中心开业的时候，有一位退休的体育局长，提着现金来买红旗，并要求上台讲话，说一定要为红旗站台，为红旗宣传。沙晓曼表示，中冀的红旗客户中有很多这样有国家民族情怀的人。}

 

^{当然，不能一味依赖客户的情怀，沙晓曼告诉《汽车商业评论》，在主机厂服务政策的基础上，增加了自己的内容，提供超出客户预期的服务质量，是他们销售红旗的又一心得。}

 

^{中冀提出了深度试驾的方案，只要签个协议，交个押金，就可以把车开走几天，感觉一下车子合适不合适，再开回来。李超表示，这种销售策略的成功率非常高。}

 

^{另外，他们还建立了一个自己的红旗出行公司，准备了10辆红旗车备租，一方面提高红旗的曝光率，另一方面也让大家体会到国车的风范。}

 

^{在4年内，红旗车在中冀保养是不花钱的.中冀和燕赵财险合作，推出一个四年连保产品（买三送一），只要在四年之内，车出事故，修车也不用花钱。}

 

^{中冀还与燕赵财险深化了红旗“心”服务，提供了很多附加增值性服务，如直赔保险和贷款，并成立了“燕赵旗仕团”，加强与车主的交流。}

 

^{一旦出了事故，中冀会提供有同款的红旗代步车，在委托书上签个字就可以开走，修好后再开回来取车。李超说，这是在体现红旗豪华品牌的与众不同。}

 

^{截止到今年10月，新开业的保定中冀华达红旗体验中心已经卖出了292辆红旗车，在一汽红旗全国134家体验中心中名列第20名。在体验中心全国满意度排名中，它也连续三季度排名全国前三，区域第一。}

 

^{这或许也是2018年红旗销售能够史无前例超越3万辆的原因，也是徐留平董事长在红旗全新品牌战略上制定的目标能够实现的动力源泉之一。}