12月24日，在武汉中国车谷举办的2022中国汽车供应链峰会进行到第二天。

东来涂料董事长、总经理朱倧敏带来题为《本土替代的成功与障碍之东来高飞的实践》的开题演讲。

朱倧敏表示，关于本土替代的障碍，东来涂料总结了三条：第一是路径依赖，欧美日韩主机厂雁阵抱团效应，路径依赖，长期深度合作；第二是标准制定，中国以市场换技术，标准全引进，后发困境和潜规则壁垒；第三是中国制造，整体形象和话语权提升，主机厂思维习惯的改变和自信的建立。

而关于本土替代的机会，他也总结了三条，分别是：供应链安全。地缘政治、俄罗斯困境启示、内循环本土化需求；健康的生态。寡头兼并VS 新生力量，国产替代VS卡脖子风险；新能源汽车。22年中国品牌市占率52%、技术标准制定权转移。

以下是朱倧敏演讲内容。

大家下午好！我是东来技术的朱倧敏。谢谢组委会，谢谢贾博士的认可和信任，给我提供这样一个机会。本来计划是要到现场来跟各位大佬交流分享，但因为计划不如变化，上周阳了，这个奥密克戎确实很厉害，轻而易举就打乱了我们做了很长时间的计划。

我分享的题目是“本土替代的成功与障碍之东来高飞的实践”，这个题目是组委会给的命题作文。

我的分享总共是六个部分，第一个部分是东来与供应链峰会的因缘际会。

2020年，东来自动驾驶雷达波用涂料获得了国家专利的批准，因此也获得了铃轩奖的前瞻材料优秀奖。2021年，中国国家强制标准和推荐标准逐步落地，东来高飞的水性汽车修补漆获得了铃轩奖量产材料类优秀奖。

这两天我们看到中国汽车供应链峰会讨论的是“软件定义汽车”，是地缘博弈之下的芯片自主可控，是AI的智能驾驶和驾驶舱场景的研究，感觉上是非常热烈、宏大、性感，还有点高冷。但是我们东来从事的是汽车用的涂料，俗称“汽车漆”，我们能聊点啥呢？

我还记得25年前我夫人，当时还是女朋友，向她的闺蜜介绍，说我的男朋友小朱是卖油漆的。我当时想，这是男怕入错行，女怕嫁错郎，那一刻我应该感觉到一些羞愧才对。相对高端大气上档次的牡丹花，山谷里的野百合也会有春天吗？我们这些做传统制造业的生产汽车漆的我们能聊点什么对大家有用呢？

让我们先找点自信，王婆卖瓜自卖自夸一下，也让各位能有信心听下去。

汽车漆行业是一个传统的细分狭小的行业，在这个行业，同行们把东来戏称为“全村的希望”。

左边第一张图片是我们的行业地位，两个“唯一”。东来获得了欧美汽车原厂认证唯一的亚洲品牌，获得日韩原厂认证的唯一的中国品牌。

中间的图片是在两年前我们在上海证券交易所科创板上市的照片。其实在上市以前的五年，欧美的同行，所有的同行，500强的这些跨国公司全都来拜访过东来。他们拜访的目的其实很清楚，都是同一个诉求，就是问我们有没有兴趣卖掉或者合资。这个诉求对我，对汽车漆行业未尝不是一个善意或者好事，而开价也一个比一个高。

面对这样的诱惑我们也经常会纠结、会犹豫，这样的过程大概持续了五年。到2017年我们决定独立单独走IPO的过程。

上完市以后，同行拜访就少多了，也不知道是因为上市了，还是因为疫情来了，这些老外们想来也来不了中国。

第三张图片是我们东来三期建设的规划图，我们新的工厂产能会扩大5到10倍的规模。2023年我们就开始建设，我们希望能建设成为一个最高水平的智能工厂，完成我们成为汽车涂料行业新崛起的中国力量代表的这样一个愿景。

当然东来不只是做汽车漆，我们也会有一些高端的建筑、装饰和保护涂料。天安门广场我们定期每逢大事必定美化，大家看到这个金色的栏杆，是前前任的北京市委书记亲自确定的颜色，它代表了北京的文化。中间的世博会中国馆的中国红也是我们参与设计的。右边刚刚过去的北京冬奥会，大家看到五彩绚烂的五环标志就是东来涂料的产品涂装、工艺和现场灯光共同创造的杰作。

一个卖油漆的传统的制造业，感觉上听起来就很low，所以我们需要找到一些自信。其实东来科技也是硬科技，我们在上海科创板上市，这赛道是先进化工材料领域。

我们的原创专利在中国排名前三，而且是前五名中唯一的中国品牌。

我们还参与了国家标准的制定，深度参与，原因是因为2018年特朗普先生发动了中美贸易战，后来华为5G标准的制定产生了非常多的故事，中国国家标准的制定开始向中国本土企业倾斜。在十多年前，东来完全没有机会参与，但是在2019年新版的国家汽车漆标准，东来授命深度参与。

左边的这张国家标委会的官方红头文件，大家看到参与制定国家标准的企业只有东来技术一家公司。

现在大家对东来应该有一些深入的了解了，我们有了这样一个整体的了解，我们再讨论一些专业问题。当然，我不懂分子式，大家不要担心我跟大家讲专业的分子式。其实我是一个文科生，就是我2017年并不懂化学。

我们知道汽车涂料它的两种价值是今天要跟大家分享的第一个专业问题。第一种价值是持久的保护，汽车涂料持久保护的年限是15年。第二项价值是美丽的颜值，当然这个颜值是一辈子的颜值。

材料保护的最终目的是安全，美丽颜值的最终目的是销量。90后、00后的年轻人们他们相信颜值是正义、颜值是销量。在电车越来越同质化的趋势下我们需要寻找差异化，哪怕只是一点点的差异化。

有两个成功的案例，其中最下面的红色很绚丽的魂动红，当年这一个颜色占了马自达销量的70%。大家看到这个颜色很透明，是因为它用了一个新的材料，在原有的传统的颜料之外找到了一个新的表达颜色的方式。

据我的理解，软件定义汽车，软件是思想。芯片，今天上午很热烈地讨论芯片，缺芯，中国芯，芯片是大脑，发动机可能是心脏。汽车的造型就像一个人的身材，而我们做汽车漆是衣裳。人靠衣裳马靠鞍，再好的身材也不能不穿衣服。

汽车的衣服分成三种形式，第一种形式是汽车售后修补漆。大家看看这张《涂料工业》杂志《中国汽车涂料行业分析》论文，各位看到这个表格会有什么感受呢？我们东来高飞从汽车修补漆起步，在目前的中高端市场市占率在10%左右。东来高飞获得了全球绝大多数汽车主机厂的原厂认证和各种合作，借此机会，我真诚地感谢各位主机厂的信赖和认可。

汽车修补漆我们理解它不是制造业，本质上是现代服务业。汽车修补漆行业的集中度在逐渐提高，行业洗牌正在发生。作为本土local第一的东来，我们的目标是达到30%的市场份额，这也是全球欧美日韩、俄罗斯等当地local第一品牌的最低数据，我想中国市场也不会例外。

第二件衣裳是内外饰件零部件行业。很明显，大家看这张表格，欧洲汽车用欧洲漆，美国汽车用美国漆，日韩汽车用日韩油漆，可是中国人呢？我们不知道。

在汽车内外饰件涂料，东来高飞已经完成了从0到1的突破，我们现在正在从1到10%的快速全面加速的过程中间。十多年前，东来从修补漆领域进入到汽车内外饰件领域，我们努力了十多年才只有1%的市场份额。本土替代可见有多困难。

但是欣慰的是，我们完成了从0到1的突破之后，我们开始全面加速，2021年我们同比48%增长，今年在疫情的肆虐之下我们还有26%的增长，明年2023年我们希望50%、60%，甚至更高的增长速度。我们的目标是最后达到10%的市场份额，还有10倍的增长空间。

第三件衣裳是OEM的原厂高温涂料。这张表格作为一个已经进入这个行业快三十年的从业的资深人士，我其实很汗颜、很惭愧、无地自容，因为中国本土企业的成果实在上不得台面。这个领域全球只剩下五个玩家，加一个韩国，六个玩家。它们在各自的主机厂的配套份额上几乎都超过80甚至90，在中国市场可能超过95%。这个领域中国本土企业全军覆没。

东来能做点什么？我们应该做什么？我们能做点什么？我们犹豫、纠结了很多年，我们还是决定躬身入局，看看原厂高温涂料这个板块、这个领域能否创造本土替代的机会。我们上市募集资金的60%会投入新的工厂，主要生产原厂的OEM高温漆的研发、制造、物流。

大家看到的这个鸟瞰图就是我们已经设计完成的未来建设工厂的形象，而且我们做了很多年的人力、物力、技术和市场方面的准备，我们希望能从高位破局。其中在原厂高温涂料零VOC清洗溶剂，这个产品既解决了环保问题，又解决了成本问题，所以它快速增长过程中间。目前这个产品目标是行业的30%，目前进展非常顺利。

OEM原厂涂料未来的破局、变局或者本土替代的成功与否，根本上源于主机厂自身的需求。

我们有两个案例来看看本土替代的成功与障碍。

第一个案例是沃尔沃。我们在2010年启动原厂认证，四年的时间才拿到。左边是当地欧洲专业杂志的一个报道，右边是我们当时通过认证2014年在瑞典哥德堡拿到认证以后的总部的一张纪念留影。这四年多的时间各种曲折、各种挑战，故事非常多。右边的这位帅哥就是当年瑞典沃尔沃公司涂料技术认证的负责人。

我们再看看下一个案例MB奔驰，我们2017年就启动了斯图加特原厂认证，2019年通过了技术认证测试，看起来比较顺利，原因在于因为前面沃尔沃的经验教训，我们这些黄皮肤的中国人，包括我都躲在后面，轻易不会出头。我们让上面这两位欧洲本土的帅哥他们负责整个认证项目的过程，这一回前期比沃尔沃顺利多了。因为他们的背景、他们的经历、他们的文化、他们对技术标准的理解，让我们前期顺利地看到很快胜利的曙光。

但是，我要说但是，疫情来了，原计划2020年4月份最后一个环节VDA现场审核无法成行，一拖就拖了三年。

总结以上这两个案例，回到我们的命题作文，本土替代的成功主要有以下三个要素，我认为最重要的是第一个要素，市场规模是根本，中国的汽车销量2020年世界占比已经超过32.8%。

第二项，产业供给。第三项，人和人才我就不再啰嗦，大家都很明白。其中人才方面的全球化人才组合，大家会看到很重要的是，我们为什么会用友好的国际化的人才？是因为后面讲到的标准的制定和标准的认证。

我们看看本土替代的障碍，我们也总结了三条障碍，我的体会，第一条跟第二条其实是有机的。在中国的合资品牌，面上标准制定跟认可是最大的障碍，但深层次的其实是验证的抱团效应和各种潜规则的壁垒。而中国自己的汽车品牌困难的是思维习惯的改变，因为涉及到很多很多人的思维习惯改变和涉及到自信的建立，看起来这只是一念之间的事情，但是实际上现实中间比想象中间要难得多。

我们看看最后一个本土替代的机会，因为有这些机会，所以我们还是很乐观，我们认为本土替代的机会越来越多。今年的2月份俄乌战争，地缘政治的事故，带来东来在俄罗斯市场产品出口的爆增。

原因很简单，因为政治正确的原因，欧美日韩的同行全都关停了在俄罗斯的业务，一夜之间很多俄罗斯的汽车，不要说制造新车，就连维修也找不到油漆了。所以面对地缘政治的风险，有备才能无患。

而对于健康的生态和新能源汽车大趋势的改变，我想对中国品牌来说，技术标准的制定权应逐渐转移到中国。而对于主机厂来说，它们需要有一个健康的供应商生态，需要解决“卡脖子”的风险问题。所以本土替代的机会我看到是越来越光明、越来越大。

作为一个文艺青年，我们跟大家共勉。这是我们东来的一个理想：我们无法改变世界，但我们可以改变世界的颜色。

谢谢大家，我的分享到此，谢谢！