在黑天鹅乱飞、灰犀牛乱撞的不确定时代，无论是中国还是世界的汽车产业注定回不到自己曾经最好、最佳、最辉煌的顶峰时期，一切正回归常态。此时此刻，保持初心，做最好的自己，是一种新的活法，是一种新的胜利。

11月8日记者节这天下午和晚上，采埃孚集团两位德国董事通过视频向中国记者发来美好祝福。采埃孚集团高级副总裁、商用车解决方案事业部亚太区总裁于素杰带领6名高管团队在采埃孚嘉兴基地，与克服各种挑战前来的媒体一起探讨商用车行业的变革、形势与采埃孚商用车的解决方案。

让媒体感动的是，大家参观了嘉兴公司的生产车间、研发场地、试验跑道、改装仓库等。为此，于素杰这位像大学女教授的企业领导要冒着巨大的防疫风险和压力最终决定举办这场线下活动并开放参观。

对于这位来自山东籍巾帼领导的跨国企业团队来说，虽然中国和全球商用车市场不景气，大家还是立足存量找增量，业务实现两位数的跑赢市场率。这是全球商用车产业链及供应链中罕见的“风景这边独好”。

作为百年老店、世界商用车领域最大的供应商采埃孚正在电气化转型，他们在商用车行业下行下抢抓海外出口、新能源的机遇，他们从变速箱向自动驾驶、软件开发、车队管理等生态链延伸，完成从零部件供应商到产品、技术、服务一体化、软硬件通吃的方案解决者的嬗变。

担任这次交流活动主持人的采埃孚亚太区对外传播总监冷鲁粤借用诗人北岛在《岁末》里的一句话与大家共勉：“铁锤闲着，而我，向未来的日子借光”。而她在参加嘉兴活动后当夜很晚开车又回到采埃孚亚太地区的总部——上海。这正是她说的“这是并不寻常的一年。”

以下是问与答实录，此处有删节，标题及小标题由汽车商业评论编辑所加。

1、预见性的服务，而不是传统的维修

问：在经济下行、行业下行的情况下，采埃孚怎么来平衡营收利润率、市场份额以及双碳的关系？采埃孚如何在移动的媒介上，如车上或者司机、采购方展示采埃孚的优势？

答：今年，整个行业都面临着非常大的挑战，尤其是成本压力。

在成本管理这一块，采埃孚在内部做了很多工作，包括优化流程、提升效率，以及采用数字化的方案让沟通效率提升等。

采埃孚也和供应商一起做了很多降成本的项目。所有这些，采埃孚期待能帮助到客户，包括最终的车队，来改善成本和压力，提升运营。

在推广方面，我们有团队负责相应的工作。

我们会到客户公司去推广产品，包括驾驶培训，把最好的性价比在整车应用过程中体现出来。

另外，我们的产品线和我们的团队也会到大的主机厂去做推广和培训，当他们的销售团队到大客户和个体户推广整车的时候，就会强调采埃孚的产品装车后，会更好地体现出它的整车优势。

此外，我们会通过数字化的媒体推广方式，如微信号等。我们也会举办一些活动，比如节油大赛来增加和驾驶员的连接。

我们还延展到预见性的服务，而不是传统意义上的维修。

我们通过远程诊断、预见性的维修，通过数字化的服务平台，让车队感觉到更便利、服务体验更佳。

采埃孚在商用车电动化方面有什么布局？采埃孚商用车在华如何做到变速器与传统主力业务和新兴增长业务布局之间的平衡？

2、中国重卡只有8%配有自动变速器

答：我们认为，传统技术在中国，尤其是自动变速箱会得到很大的增长。到2022年年底，在中国重卡的只有8%配有自动变速器，在欧洲是80%，从今年的8%到若干年之后的80%，会有很大的增长，这块我们会继续加快布局和投入，也会导入第二代。

同时，我们也会帮助主机厂提升AMT的占比，把这方面的经验积累陆续转移到电动化当中，这两者之间不是分割的，而是相辅相成的。这将是一个非常平缓的过度，而且这个过度是由市场、客户推进的。

据我们判断，也是和跟主机厂的沟通，2025-2030年之间，会是一个非常关键的时间段，会从传统的AMT过度到电驱动。

采埃孚也做了一系列的布局，包括产品、中央驱动、电驱动等。

在中国，电动化方案推出的时间会在这个区间，满足中国市场从传统的燃油过渡到电驱动的需求。

3、本地化，ZF反应会更强

问：采埃孚如何通过以需求为驱动，做到持续提升竞争力？关于本地研发，济南研发中心的作用是什么？有何规划和成果？采埃孚是否会在轻型上直接推电驱动？

答：刚才讲到的空气悬挂系统，是通过很少成本的增加，提升效率，使得操作更灵活，它是属于适应于客户需求、给客户增加价值的一个例子。包括提升安全性，如ADAS系统。

我们注意到，我们会通过XY两个方面的融合，产生新的功能，大大地降低司机的劳动强度，提升安全性。AMT的控制器也是这样，它是基于中国的驾驶习惯和中国的使用工况，在硬件和软件上都做了相应的匹配。我们会通过优化成本、提升差异化来增加客户价值。

在中国的研发布局上，采埃孚商用车有三个中心，一个是在嘉兴，一个是在济南，另外一个是在上海，这三块，我们都有相应的职能分工。

比如，上海更注重系统的能力、应用工程，因为它靠近客户。

济南更多的是测试、设计，包括系统工程。因为在济南，它也是我们的生产基地，所以测试是靠生产更进，新的能力会增强。

嘉兴则是变速箱、转向、电驱、生产基地也在这里，所以我们的研发也在这里。

除了商用车的研发，我们也借用整个采埃孚亚太的大平台，有一些相互的借力，比如在自动驾驶方面和采埃孚电子与驾驶辅助系统事业部在驾驶员辅助系统方面的合作，与电驱动事业部在电驱动业务方面的协同等等。

在本地化方面，我们的反应会更强。现在除了我们自己的生产，也包括供应商，供应商国产化，都是递进的过程。刚开始只是机械部件、简单的部件，慢慢过渡到一些复杂的部件。

在这方面，我们还帮助提升了一些供应商的能力，把它们的产品技术带到全球。这样，中国的成本优势就体现出来了。

我们现在的深度国产化已经渗透到电子产品，比方说传感器、电磁阀，甚至一些芯片、电子元器件等等。在这方面，我们会充分和国内的传统企业、新兴公司来做更深层的合作，甚至共同研发。我们期待通过深化深耕供应链来达到和我们供应商的合作。

关于轻卡领域的变速箱，因为轻卡跟中卡和重卡适用的工况不一样，采埃孚作为独立的供应商，我们提供全套的技术解决方案，甚至由客户和市场来选择。

轻卡有非常成熟的AMT技术，采埃孚有非常广泛的应用，我们也跟国内做了很好的合作，这是采埃孚技术的一个方案。

同时，我们在轻卡的电驱动方面也有成熟的产品，如中央驱动和桥驱动，不光是中卡和重卡，我们也有轻卡的方案，而且这里有很多零部件是通用的。

之所以目前在中国还没推出来，也是看市场的发展，但我们会做好准备，一旦市场和技术路线明确以后，我们会跟主机厂第一时间提供我们的产品。

总的来说，选择何种产品最终是由市场来决定的。中国和欧洲不一样，轻卡和中卡也不一样，但是我们能够做的是把我们的产品，不同的驱动方案进行变化，一旦市场发展非常明确，包括主机厂的需求非常明确以后，我们会第一时间做出反应。

4、采埃孚继续把中国当作发展的重心

问：相对而言，2022年对商用车是困难重重的一年。在这个背景下，新的采埃孚商业车事业部2022年截止到目前整体的市场业绩如何？应对这样的挑战，我们有哪些举措？未来会有什么战略布局？

答：2022年，尤其是中国整个商用车的量来说，下滑的非常厉害。如果是拉长时间轴来看，主要是2020年商用车到了160万（辆）之后，它是回归到了常态的过程，所以在这种大的场景之下，我们对整个市场的变化是有一定预判的，我们也在事先做了相应的准备。

虽然今年总量下降，但是有亮点，一个亮点是出口车，今年出口车的量几乎是往年70%的增长，非常大。

第二块是新能源，我们我们在新能源领域进行了提前的布局和技术储备，尤其是在实现高可靠性和稳定性这方面。

因此我们抓住了市场机遇。虽然今年的业务相比去年有所下滑，但我们的利润还是保持两位数的增长。另外，我们的规模发展也得到了集团的大力支持，采埃孚将继续把中国当作发展的重心。

5、聚焦单车装车价值

问：采埃孚的产品有很好的融合，产品也非常多。关于单车装车率，采埃孚亚太区的2030战略是达到30%？

答：采埃孚的策略是保持非常强的持续力，而且我们也预判，中国商用车市场会有大的增长。目前，在缓慢的过程当中，我们聚焦在盈利性增长，这就要依靠单车的装车价值。

在中国，我们增长的空间和潜力很大，比如像AMT的装配率目前只有8%，对比欧洲是80%。所以，整个空间还是很大的，在这个意义上，我们今年还是两位数的增长，也跑赢了市场，我们可以直接把它转化成装车价值的提升，我们将通过单车装车率翻倍来实现全球销售额占比18%-30%的目标。

6、我们不可能等，也不可能有一个现成的解决方案

问：中国的新能源化和智能网联化，可能在全世界都独占鳌头。采埃孚能不能未来在研发体系和测试体系上，在中国设立一个综合或带有前瞻性的实验体系和研究机构？

答：从研发能力上来说，我们在中国一开始只是应用工程，机械设计，慢慢地，现在有了全部的能力，也就是整个系统的开发、系统工程，甚至从软硬件的结合到创新。其实，我们创新最初的驱动力就是来自于电驱和自动化。

在一些领域，中国是引领全球的，以自动驾驶为例，商用车落地会优于乘用车，中国的法规、路况、要求，都会跟欧美有差别。

因此，我们不可能等，也不可能有一个现成的解决方案，这就是为什么中国研发团队有一套比较敏捷的开发流程，实现和适应快速的迭代。

我们采埃孚亚太有几大研发中心，会做很多的基层研发，在商用车这块的应用也可以借助乘用车的研发能力。

对商用车而言，我们在策划未来软件开发的落地，出发点和目的还是为了适应更快速和更差异化的迭代要求进行自动驾驶、高端自动驾驶和电驱自动化。

7、中国引领的全球项目

问：采埃孚在中国为什么要进行深度的国产化？

答：我们在中国有一个产品创新团队，在ACE方面，在全球会落地应用。

几年前，我们就有创新的产品，比如OptiRide，是我们在中国从想法到最后创新出概念，到最后的产业化。它的全流程、全过程都是在中国完成的。这个产品去年正式推出，现在已经量产。

除了这个产品创新的团队以外，我们还有一个生产系统，在中国不仅仅是采埃孚内部有不同的开发中心，包括加速器公司，在中国有紧密的合作，我们还有很多创新想法的公司，大家可以一起合作、探讨。

此外，ADOPT也是一个采埃孚实现“中国引领”的例子，这个创新的主意是在中国产生的，落地是在中国，包括印度的软件工程师、欧洲的系统工程师、硬件专家都有参与。在这个意义上，中国的项目也成为了中国引领的全球项目。