撰文 / 刘宝华

编辑 / 张 南

设计 / 师玉超

“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂200多斤”，一辈子学数学、干数学的数策智能创始人、董事长张椿琳在7月9日第十四届中国汽车蓝皮书论坛第三天的金轩奖脱口秀大会上用段子也离不开数学。

常言道，友谊会走散，爱情会变淡，困难会让你痛苦，生活会使你屈服……只有数学不会，不会就是不会。可见数学的坚韧和神奇。

比如张椿琳介绍：“人们说科学的尽头是哲学，但是它的基础肯定是数学。比如即便我们在座每一位活生生的人也是可以被量化的，我们的岁数、我们的体重、蛋白质含量、肌肉含量、心率血压，我们的DNA，我们可以算出每一种疾病的概率，这些都可以计算，甚至脑子里想什么都可以计算。观察脑电波，甚至观察我们的行为，我们在抖音上的行为就是被每个模型不断的去模拟计算的。”

了解一下数策用数学这个工具在干什么：这款车哪些人购买概率是最高的？哪款车在未来的几个月会成为爆款？《新闻联播》刚刚播报的世界上哪个自然灾害会对某个车企的供应链造成突发的困难？售后质量部，工程师桌面上排名前100名的售后问题有哪个高概率会在未来3个月成为爆发性的问题？这都会有对应的数学模型。

想了解数学能为汽车业做什么、DTC数字化改造能做什么，请看张椿琳演讲实录：

大家好，我是张椿琳。好像没笑声，看来跟李雪琴相比我在脱口秀界其实没什么名气，我还是老老实实的正规介绍一下我自己。

大家好，我叫张椿琳，是汽车商业评论的专栏作家，也是我们轩辕之学下属数智学院的一个牵头人，数策智能的创始人。没讲过脱口秀，花了一个星期的时间我想好好准备，一个搞数学算法的人讲脱口秀是非常陌生的。所以我请我们公司最会讲脱口秀的市场部的老大给我推荐了应该怎么学习，他给我推荐了李诞的节目，我花了好几天的时间一边看一边学，写稿子、改稿子，写到昨天晚上我突然发现好像搞错了，他给我推荐的是脱口秀大会，结果我把吐槽大会全部看完了。

所以今天我又赶紧改了一下，他也安慰我说，脱口秀嘛，无非是临场发挥一下就叫脱口秀。不用担心，也好。

我大概学了一下抽象的脱口秀它的基本结构：要有一个开场，要有几个观点，最后有一个结尾。接下来我还是学习我们脱口秀的方式，重新介绍自己。

古人云，“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂200多斤”，我觉得特别符合我的这个200多斤。公司的兄弟们叫我椿哥，就是“信椿哥得永生的那个椿哥”，搞得我好像很会算命一样，兄弟们才跟着我。

不过我们数策真的很会算的，数策我们当初创业起这个名字的时候就是我们相信未来的世界一定是数字驱动决策。在我们的眼里，我们对于数学在汽车行业的应用是有坚定的信仰的，我们认为世界上的一切应该都是可以被计算的，万物皆数。

人们说科学的尽头是哲学，但是它的基础肯定是数学。比如即便我们在座每一位活生生的人也是可以被量化的，我们的岁数、我们的体重、蛋白质含量、肌肉含量、心率血压，我们的DNA，我们可以算出每一种疾病的概率，这些都可以计算，甚至脑子里想什么都可以计算。观察脑电波，甚至观察我们的行为，我们在抖音上的行为就是被每个模型不断的去魔力计算的。

基于这个万物皆数，可以计算的逻辑，数策在汽车行业我们天天在算什么？这款车哪些人购买概率是最高的？哪款车在未来的几个月会成为爆款？《新闻联播》刚刚播报的世界上哪个自然灾害会对我们某个车企的供应链造成突发的困难？我们售后质量部，工程师桌面上排名前100名的售后问题有哪个高概率会在未来3个月成为爆发性的问题？这都会有对应的数学模型。

包括最近两年我们帮车企做的最多的是供应链优化，现在我们汽车进入直销时代，订单拉动生产，我们能不能时时算出来你现在下的这款车，我多少天肯定能交付给你，这都是可以算出来的。

为了证明我没有吹牛，去年在合肥的蓝皮书论坛，我就算了一命，我说汽车行业的DTC时代肯定会到来，汽车行业的DTC时代在去年还是非常有争议的话题，在今年我们看到它的确定性越来越高了。现在我可以宣布，去年我算对了，可以跟大家分享一下。现在汽车行业的DTC时代在过去的12个月，我们看到了哪些更加明确的证据。

首先直营、直销、客户直联，基本在我们认为最为保守的宝马、奔驰，他们在前两个月都已经宣布，比如宝马宣布整个欧洲在未来五年之内全部会转为代理制-客户直联，奔驰几年前已经在澳大利亚试点了。这也都是未来的战略。

更不用说在我们中国各种新势力，大家是毫不犹豫选择都是客户直联。我们就发现直联为什么销售效率非常高？特别吸引我们尤其年轻的消费者，因为它透明，因为它高效，也会给我们车厂的商业模式带来变化，我们的利润结构会带来非常大的变化。然后我们整个行业的DNA，我们现在看到包括全新的新势力也包括像智己、岚图这样的传统的势力，用新的DNA全新塑造一个，而不是搞一个事业部，整个行业的DNA在发生变化和刷新，这里很重要的基因就是DTC-客户直联。

自我吹嘘完了就到了下一个环节，我还是要给DTC的，尤其是现在大家口头经常讲的DTC还是浇一盆冷水唱一个反调，脱口秀要来一个反转才有效果。我们认为现在市面上做的DTC事情，尤其跟数字化相关的DTC 90%都是无用功，一定会失败的。过去的五年，因为数策在汽车行业专门做数据驱动这件事，所以我们参与了很多数字化转型的事情跟车厂的管理层讨论。

事实上，90%的数字化转型都是失败的，为什么？我们也进行了深刻的思考和讨论。我们觉得数字化转型本身就是个伪命题，数字化它是一个工具，它是一个方法，它在转什么型？它就是数字化，本质上是我们商业模式、我们管理模式的转型和升级，然后这个新的方法论迭代出来以后通过数字化的手段能够非常高效支撑，这个才是真正的转型，数字化本身没什么好转型的。

所以我们说DTC也是一样，我们要看到它的本质而不是看表面的一些热闹，我试图手画了一个，用一个中国的哲学我们叫象·数·理，看起来有点算命，但我们试图用中国数学的逻辑。

象就是表象，我们做很多DTC的动作都是表象，APP、直播，当然征哥直播做的非常好。这些升级做SCRM，这都是我们采取的动作，我们要仔细看看这些表象背后包括现在有特别好的web3、元宇宙、AI技术这些都是表象，这里面最重要的我们觉得就是它的底层逻辑我们有没有想清楚？我们真正的基于DTC会给我们的商业模式，我们的业务运营要怎么去做才能实现高效的DTC？我们觉得这才是它的根基，这才是它的基础。

这里面我们在C端要实现用户的融合和运营，我们的产品和我们的客户之间要形成这种直联的互动、快速的定义，包括我们的服务模式，我们的商业模式跟C端也是要进行紧密的融合，我们要把这些商业模式全部想清楚了，然后让它用整个的数字化在背后自动留痕、自动计算，做到精准、智能，这才能支撑我们在表面上跟客户的直联全部做好，从这个角度来讲数策做的数字化这一部分我们是提供工具的，我们本身并不能够决定这个行业DTC做得有多好，但是我们能帮把运营模式、商业模式想清楚的企业把这个事情快速落地和迭代。

最后以数字化，以新的模式去重塑我们汽车商业模式，我们认为这就是DTC在DNA层面的刷新了，这个也是回应我们贾可博士这次蓝皮书论坛的主题-刷新。

最后我用两个生活小诀窍来做一个结尾吧，每次考试的时候，学霸都告诉我做选择题你不知道选什么，选C是最优的，所以我们车厂以客户为中心，DTC我想大致是没错的。

第二个，前段时间上海人被关在家里，有人嘲笑上海人叫早C晚A，早上一杯咖啡，晚上去酒吧喝酒。我觉得也可以另外解释一下，早点DTC早晚我们就会收获A类的成绩。我是张椿琳，有趣的灵魂200多斤，DTC数字化改造可以请数策帮忙，信椿哥得永生，谢谢！

本文由汽车商业评论原创出品

转载或内容合作请联系说明

违规转载必究