（本文编译自autonews，作者Laurence Iliff，图片来自autonews）

迈尔斯·布兰登（Miles Brandon）徘徊在5号州际公路的环线上，这是他上班的路线，他的一家新马自达经销店就坐落在繁忙的南加州高速公路旁。

“我开Miata去上班的时候，如果交通比较缓慢，我可以多跑一圈。”他说，“我一直很喜欢马自达这个品牌”。

五年前，布兰登有机会在他位于圣胡安卡皮斯特拉诺的大众汽车经销店旁边增设一家马自达门店，他欣然接受了这个机会，尽管这意味着要建立一个高端的设施，才可以配合马自达向高端品牌的转型。

“当时，我开始思考这个问题，我看到了马自达投入的技术，他们投入的价值，然后我开始听到一些声音关于他们前进的方向，这一切对我来说都很好。”

经销商布兰登印象深刻，“似乎有一个真正明确的重点。”

布兰登说，零售升级设施改造（Retail Evolution facility）是马自达新项目下的一部分，散发出一种豪华的气氛，对业务很有好处。与2017年同期相比，马自达今年前5个月的销量增长了30%。2017年，他的马自达店面只是一个临时展厅，该展厅已被拆除用于新店。圣胡安卡皮斯特拉诺位于圣迭戈和洛杉矶之间，5号州际公路在这里与太平洋海岸高速公路交汇。

布兰登表示，今年截至5月，马自达卡皮斯特拉诺店的新车和二手车销量达到550辆，而2017年同期的销量为423辆。他补充道，与2018年相比较的话有失公允，因为这家店当时还处于过渡阶段。他说：“我们的新经销店开张大约一两个月后，就有两个人在同一天用宝马做抵价交易。我不知道他们是否曾去过我们的旧店。”

再见，ZOOM-ZOOM

作为一个品牌，马自达从2000年开始以“ZOOM-ZOOM”的品牌口号销售廉价车型，现在，它已经在转向高端车型（Mazda Premium），最新的口号是“Feel Alive”。

一个在美国拥有比较悠久历史的主流品牌能否实现重塑，成为英菲尼迪（Infiniti）、讴歌（Acura）和奥迪（Audi）等奢侈品牌的又一替代品，分析人士意见对此不一。与此同时，一些经销商正在遭受经济损失，正在向工厂寻求帮助。

一些经销商已经起诉马自达的店面设施项目，称这一举措将提高运营成本。其中一家是佛罗里达州坦帕市的Kuhn Mazda，根据今年4月提交给法院的一份文件，这家经销商与马自达进行了清算，但条款没有公开。Kuhn Automotive Group一位代表在电子邮件中说，该公司已不再销售马自达。

作为马自达全美经销商咨询委员会（National Dealer Advisory Council）产品委员会成员，布兰登是认为马自达已经比一些奢侈品牌更高档，但他说道，转型的确带来一些挑战。

布兰登表示：“看起来重点似乎非常明确，我也深深被打动，因此长期前景十分明朗。”但是，他补充说，“即使我们对目标感到兴奋，我们今天仍旧要付账单。”

对于一家以价值著称的亚洲汽车制造商来说，进军高端市场并非易事。马自达认为，作为一个小品牌，最好找到一个利润率更高的利基市场。例如，它的新标志性装饰采用了纳帕（nappa）皮革、实木装饰、加热通风座椅、合金车轮和涡轮增压发动机等等，算是精心打造。CX-5 Signature紧凑型跨界车售价37935美元，包括运费。马自达表示，事实证明这种装饰很受欢迎。

或许更难销售的是新一代马自达3，这是该品牌在新设计理念下推出的首款全新产品。尽管价格上涨，但在汽车评论家中还是很受欢迎的。不过，大众消费者对跨界车更感兴趣，而马自达的新款微型车CX-30还要几个月才会上市。

Mazda's U.S. sales are down 16 percent in the first five months of the year — the sixth-largest decline of all brands — compared with 2.4 percent for the industry. Sales of every Mazda model fell by double-digit percentages. In 2018, Mazda sales rose 3.8 percent.

马自达今年前五个月在美国的销量下降了16%，在所有品牌中下滑幅度排名第六，每一款车型的销量都下降了两位数，而整个汽车行业的销量下降了2.4%。2018年，马自达销量增长3.8%。

改变认知

“我认为他们的汽车很棒。”Edmunds行业分析执行董事杰西卡·考德威尔（Jessica Caldwell）表示，“每个驾驶马自达的人都喜欢它的性能、内饰，马自达的分数真的很高”。但他们能否因此而要价更高则是另一回事。“我认为，一个品牌要走高端路线相当困难。这并不是说不可能，但我确实认为，改变品牌认知是相当具有挑战性的——尤其是对于一个已经存在这么长时间的品牌而言。”

甩掉“Zoom-Zoom”，意味着要打造产品、店面设施和营销，才能逐步将品牌推向高端市场。

“我认为这必须是一个全面的战略，一切都必须改变，因为我认为奢侈品牌的全部意义在于消费者的接触点。” 考德威尔说: “我认为，在这样一个市场，改变品牌和战略更加困难，因为人们对定价的关注度更高。”

经销商销量（单位：辆）

去年马自达美国门店的新车平均销量突破500辆大关，此前曾跌至400余辆。马自达2018年的汽车销量在各品牌中排名第16位，仅次于大众，领先于路虎。相比之下，行业领头羊丰田在每家经销商处售出了1718辆汽车。

2013年437

2014年480

2015年501

2016年479

2017年486

2018年522

资料来源:汽车新闻数据中心（Automotive News Data Center）

Autotrader执行编辑布莱恩·穆迪（Brian Moody）表示，马自达有机会在主流汽车和豪华汽车之间找到合适的细分利基市场。

“如果他们只是定位稍低于讴歌这样的品牌，或许就会有一席之地。”穆迪表示，“我觉得他们能做到，有一个很好的例子——起亚已经做到了这一点，而且悄无声息”。他指出，起亚的Cadenza大型轿车和热门的新款Telluride大型跨界车等车型已进入近乎豪华的行列。

“马自达做了一件非常聪明的事，他们已经开始打造自己的标志性车型。”穆迪表示，“（要改变品牌战略）最好的方法是先打造出很酷的产品，然后再营造出相关的信息，不要用其他方法。”

他认为，即使马自达的资源有限，也能推销新的形象。“我记得有他们在推‘Zoom-Zoom’时就投入了很多钱。如果他们有那么多钱来传递不同的信息，我想他们会没事的。”

马自达也表示，对自己的战略充满信心。

“美国是马自达最重要的市场之一，我们将向高端市场进军视为取得长期成功的一个工具。” 马自达在一份声明中表示，“品牌转型的另一个关键部分是经销商的进化。马自达的零售进阶经销商设计方案（Mazda's Retail Evolution dealership design program）为经销商提供了一个更新的设计方向，为客户提供更强的体验。我们对向高端市场成功转型持乐观态度。从我们对经销商给予的支持，经销商对产品的接受程度，以及媒体乃至最重要的客户来看，已经证明了这一点。”

经销商的需求

经销商委员会成员吉姆·巴甘（Jim Bagan）表示，零售商强烈支持马自达的长期战略，但在向新品牌形象转变的过程中，由于缺乏能够促进交易的广告和足够的激励措施，马自达在市场上受到了打击。巴甘销售马自达的时间长达32年。根据Motor Intelligence Corp.的数据，截至5月，每辆车的佣金下降23%至2743美元。

“我认为，在某种程度上，经销商的焦虑可能是我们通往高端市场的桥梁。那是一个怎样的市场？我们需要多长时间可以实现这个目标？我们正在经历一个真正的过渡期。”他在一次采访中表示，“坦率地说，第7代马自达3是我们推出的第一款真正的高端产品，我们很难衡量它的成败，因为目前正处于一个下滑阶段。”

巴甘是Roger Beasley Automotive Group的共同所有者，拥有三家马自达门店，位于德克萨斯州奥斯汀市。他说，他已经在努力实现店面升级，每家门店需要花费的成本约为200万美元。他之所以这么做，部分原因是马自达的一个项目可以帮助抵消这些成本。

但他也告诉马自达高管，经销商机构需要更多的帮助，通过改变经销商激励计划和更多的产品营销，实现向高端品牌的转型。

“激励措施不一定要疯狂。激励必须引导以消费者的价值定位。在今天的环境下，没有人愿意感觉自己还在为窗户贴纸付钱。”他说，“我们确信，营销必须更多地以产品为导向，为经销商带来更多的下行客流……这必须在未来12个月内实现。所以，明年的这个时候，如果我们还在进行同样的对话，那我们就麻烦了。”