“周六肯定不休息，周日休息不肯定。”

这曾是中国一汽及其红旗人的工作状态。正是这种第一精神，红旗和一汽，重回行业领航者地位。

“没过24时，都是今天。”

这是岚图汽车CEO卢放在11月17日 广州车展媒体交流会透露了企业内部金句。从这句话，可见岚图人的精气神。

也正是岚图精神，这家在大疫中开始亮出旗帜、三年三车、三种动力路线并举的造车新实力，像造车新势力那样野蛮生长、竹式成长，在10月月销迈上6000辆，并将在12月挑战万辆。

这在一年前或三年前的，都是连想都不敢想的梦想，但岚图就是按照自己的蓝图，实现梦想照进现实。

在广州车展时刻，岚图CEO卢放博士和总经理助理、岚图汽车销售服务有限公司负责人邵明峰接受了媒体专访。

1、划时代的产物PK政策性的产物

汽车商业评论：探讨一个经常被提及的问题，那就是PHEV车型的定价问题。据我所知，PHEV车型的定价相对于我们以前的产品来说是较高的。那么，在目前市场上其他PHEV车型销售不佳的情况下，您如何保证岚图的PHEV车型能够取得良好的销售业绩？

卢放：从产品角度来讲，岚图追光PHEV和传统豪华车的混动是完全不一样的。比如说ABB的PHEV更多的是从燃油车改的，更多的是政策的产物，它给你带来的体验更多的是一个燃油车的体验。追光PHEV是基于纯电架构，我们纯电续航是262公里，平时用电，偶尔发动机会参与其中，这是一个技术路线上的创新。

第二点，岚图追光是一个智能化的车，中央集中式SOA电子电气架构第一次在轿车上使用。在行业里面，我们这个架构的能力是绝对领先，这个架构的形态也引领了未来智能电动汽车的趋势。

在智能化的体验方面，这些是传统燃油车是给不了的。传统豪华轿车的混动属于一个政策性的产物，而我们这是一个划时代的产物，要把豪华车带入一个新的时代，把豪华车真正带到混动的时代，带入到电动化智能化的一个时代。坦率地讲，这个任务ABB这些品牌都没完成，只有中国品牌能，所以我刚才演讲的时候说要选C，选CHINA选岚图。

接下来从销售来讲，邵总来介绍一下为啥肯定能卖好。

邵明峰：首先，我们有高度的自信，其次就是目标人群非常明确。可以看到追光外观非常大气，内饰也是非常豪华，它不是特别张扬，比较沉稳大气，又有很好的高端新能源体验。纯电续航达到262公里，我们是要开启混动豪华的新时代，切入的是26万到30万市场，特别冬天来了，在北方气温特别低的时候，我们的纯电续航也是足够满足北方的出行需求的。而且，四驱还能在冰雪天气带来更好安全，这也是我们用户的需求。所以说，借着这么好的产品，我们价格自信，营销也自信。

2、用户是真正的底气

提问：10月销量破了六千，销量实现了五涨，想问一下背后这个其中的因素有哪些？

邵明峰：第一个，岚图产品实力是一直在的，我们的四驱，超强的底盘驾控，内饰的豪华和智驾等产品力一直是在线的。在这种情况下，用户是我们真正的底气。从8.19用户之夜，到成都车展时我们用户自费30万为我们打广告，再到这一次广州车展，168位用户集资在“小蛮腰”为我们打广告，体现出用户对我们的爱，对我们的认可。

第二个，在这个过程中，我们有连续的一波接一波的产品势能。新岚图FREE 8月19日上市，作为30万元以下唯一标配空气悬架的产品，切中用户需求；2024款新岚图梦想家在10月12号上市，进行了快速迭代，解决了用户前期的一些痛点，包括纯电续航，豪华内饰等一系列的升级。

再加上我们负责终端营销的团队确实够给力，他们一直奋战在一线，是能打胜仗的队伍。

在几方面因素影响下，我们现在是迈出了蓬勃发展的一步，下一步我们还是向着之前说过的月销一万台目标前进。

3、未来三到五年内，传统燃油车可能会逐渐消失

提问：追光PHEV的纯电续航达到了262公里，那是不是过去咱们说这个大油箱小电池的这个新能源混动技术路线正在向一个新形式转变，就是这种大电池以电为主以油为辅的这样一个混动的技术路线发展，这个您是否有一些相关思考？请分享一下。

卢放：在2020年疫情期间，我们就思考未来我们岚图的技术路线，我们到底走什么样的一个路。我们认为，中国汽车如果想走出去，新能源和智能化是最重要的一个赛道。在走新能源路线的时候，岚图内部一开始就纯电，还有增程。

在之前的讨论中，我们曾认为增程式汽车已经克服了某些技术难题。然而，经过更深入的探讨，我们意识到仍有一些关键问题需要解决。因此，我们决定将研究方向转向以纯电为基础的混动技术路线。在此之前，大多数混动车型都是基于燃油动力系统。而这次，我们决定采用纯电动架构来实现混动和多动力总成技术。

经过我们的努力，我们已经解决了很多技术难题，例如，在纯电动架构下如何实现混动和多动力总成。我们坚信，随着基础设施的不断完善，中国汽车市场将快速走向全面电动化。

我们预测，未来三到五年内，传统燃油车可能会逐渐消失。而对于一些补能不方便或特殊应用场景，以纯电为基础的混动技术仍然具有重要意义。因此，我们将继续坚定地推进这一技术路线。

4、与一些资本造车企业有所不同

提问：咱们12月的目标是一万辆，今年年中的时候就是提到过，月销一万辆的时候咱们就开启IPO，想问一下现在的规划是什么样的？在未来的销量中您对这个追光这款车的预计它在整个销售的比例中，就是大概比例能占到多少？

卢放：关于IPO的问题，我们需要明确一点，岚图是一家央企下的企业，同时也是一家混合所有制的企业。尽管我们在其中占比较大，但也有一些国有资产和民营战略资本投入其中。

我们的思考出发点与一些资本造车企业有所不同。我们希望更多的人能够参与到造车事业中来，参与到新能源事业中来。未来，我们还将进行融资，通过这种方式让更多人参与进来。至于IPO，我们确实有这样的计划，并且已经有了初步的时间点，但具体路线还需与集团领导进行协商。

邵明峰：我们今天开启了预售，这足以证明这款产品的实力绝对卓越。在性能、智能、豪华、安全和驾控方面，追光PHEV无疑处于行业领先地位。关于交付时间，预计不会拖延太久。实际上，车辆已经准备就绪，我们计划在近期，也就是12月份，正式启动交付和上市。

关于销量，我们的目标是稳步上升。我希望销量能一直保持增长趋势。至于追光PHEV在整体销售中的比例，这需要看市场反应和消费者需求。目前，我们只能根据市场趋势和消费者反馈来预测大概的比例。但是，我们相信追光PHEV将会成为岚图销量的重要组成部分，并有望在未来的销售中占据较大的市场份额。

5、当你做第一个的时候，永远会有人问问题

提问：关于追光这款车型，现在我们用全电的方式生产PHEV产品，在C级车市场中，我不知道卢总如何预测这个市场的走向，以及电动化和PHEV车型的市场预期。

卢放：我们首先跟用户去聊，比如说民营企业中层以上的人士，以及教师、医生等，我们之前对他们做过很多的交流和沟通，那么他们的痛点是什么呢？

他们想转向新能源，想买档次高一点的车，但当前市场上缺少能够良好匹配他们需求的车。很多新势力的车虽然也不错，但是他们认为不论是造型还是调性，都不太符合他们的身份。

他们需要不张扬的车，需要一个能真正解决他出行问题的车，在中国这样的人群还比较大，因为中国人大多数人的性格都没有那么张扬。我们判断这个市场需求是存在的。

我们曾经做过调研发现，很多BBA的用户希望去购买电动车，而且也开始在接受中国品牌的新能源汽车，这个是很重要的一个信号，在传统的燃油车领域，你是没有机会撼动BBA地位的。

从燃油车走向新能源车，至少在中国，我认为是不可逆的。因为只有走向新能源之后，才能走向智能化。目前来看，ABB它所谓的混动，未来在中国市场，一定会被中国的豪华品牌代替，除非它也走向电动化、智能化。但我们知道他们也正在走，但是明显落后一代。

当下这些用户的需求怎么得到满足？那可能就需要追光PHEV或者追光纯电车来解决这个问题。对于这个市场，我们判断未来的前景是无限的，现在可能暂时由于受到经济波动的影响，消费会受到一些限制，但是从整体趋势来看，消费是在升级的，人民对生活美好的向往是永远存在的，因此我们需要把出行生活做得更加美好，就需要我们追光PHEV这样的车来去解决这么一个问题。这个市场未来会越来越大，而且我们也判断会有更多的整车厂，会加入这个赛道来，把这个市场做大。

邵明峰：刚才卢总也讲了，确实我们是第一个，但是我们从侧面了解到，有很多的友商也在快速加入这个价格段的混动市场。

卢放：我们再举个例子，2019年岚图梦想家立项的时候，大家也问这个问题，说MPV会走向纯电吗？MPV会走向混动吗？但目前来看，现在今年会有大量的MPV进入到这个市场，而我们岚图也是第一个走进这个市场的。当你做第一个的时候，永远会有人问问题，这就需要去思考。现在看，岚图梦想家目前仍然是这个行业里面技术性能、产品性能最好的一个。

6、不卷下限、卷上限

提问：确实就是都觉得今年市场卷，而且是应该说是竞争进入到了一个白热化的阶段了，而且我们也看到，其实也有一部分的优胜劣汰存在，岚图也在很审慎地看待现在的市场环境，那么我们接下来会怎么样应对这样非常激烈的一个环境，怎么样能够杀出重围。

卢放：确实是很难，当前这个市场为什么这么卷，可能跟几个方面有一定的关系，第一个与中国汽车产能有一定的关系，中国的汽车目前来看的话，产能是大于销量的，当供大于求的时候，定价权就在市场方，这是我认为是产生卷的根本原因，同时我们现在经济处于相对波动的区间，这时，消费者会更谨慎地决策，在市场上体现的就是我们竞争会更加激烈，因为用户是有限的，我们要去争取更多用户的支持，卷在未来可能会长期存在的。

我们理解卷就是竞争，怎么去面对这样的竞争呢？我们认为还是需要通过更好的产品和技术去竞争，不断地去通过创新，提高运营的效率，提高产品和服务的上限，来应对当前卷的现状，而不是说去比下限，比谁更能做无底线地操作，我们未来去应对卷，还是要通过创新去提高我们的效率，提高产品品质，提高服务质量，给用户提供更好、更完整的服务。

比如12点用户有个需求，我们的小伙伴就立刻去来解决，那就是提高了这个服务的上限，我们觉得还是要通过这样的方式，去应对当下市场的现状。未来，我们能够真正通过突破创新，再发现一个新的赛道的时候，才可能真正彻底地去解决卷的一个问题，当然这可能还需要一定的时间。

7、MPV市场会越来越大

提问：第一个问题想问一下邵总，就是目前岚图的销量里面EV跟PHEV的占比大概是怎么样一个比例？第二个问题想问一下卢总，就是因为岚图算是第一家推出新能源MPV的，然后现在接下来整个市面也有包括理想MEGA、X9，很多MPV在就是在去推出来，然后目前感觉整个新能源MPV市场前景很乐观，就对于这一块想问一下卢总你是怎么判断的？谢谢。

邵明峰：岚图追光PHEV上市后，我们的岚图追光EV版也会有更好的表现，两个会有相互的带动。

卢放：岚图是第一个进入电动MPV这个市场当中来的，而且岚图梦想家是市场上第一个真正严格意义上纯电平台开发出来的MPV，不像我们现在市面上很多MPV还是油改电的。我们还是有绝对的自信。

我们也判断，随着中国家庭结构的变化和中国人出行状态的变化，MPV市场会越来越大，因为MPV非常适合家用，比如200公里-500公里的长途出行来看，MPV可能比六座的SUV体验要好得多。因为这个时候你需要一个大的空间，空间大的话，你可能更舒服一点，同时，在车里面需要比较安静地去交流，你还要带着全家人的行李，同时还要保证每个人的安全——这本身就是很重要的一个体验。

未来在200公里-500公里范围内的出行，MPV应该是最好的一个选择。中国生活方式都在变化。以前的中国人都是很苦很累的，但是现在很多中国人已经开始注重享受生活，周末的话会有一些短途的自驾游，或者其他什么，这都应该是非常好的生活方式。

包括中国的家庭结构也在发生变化，虽然出生率在下降，但在另外一方面讲很多二孩家庭、三代同堂的家庭结构也已经出现了，比如说爷爷奶奶、爸爸妈妈还有两个小孩儿，或者是岳父岳母爸爸妈妈两个小孩儿，这种家庭结构现在已经在中国很多城市里面，尤其是在大城市里面，是个常态，那这些人集中出行的时候，怎么办？

目前来讲像梦想家这样的MPV应该是最好的选择，这是一个方面。还有一个很重要的一点，中国很多企业，实际上是有用车需求的，但是又面临着一个很重要的问题，它做不做能源转型，现在中国大量的MPV，还都是燃油车，而且是高能耗的燃油车，我们需不需要做节能降耗、节能减排，答案肯定是需要的，那谁来做这个事情？岚图梦想家来做，就是这么简单，我们判断这个市场空间未来还会很大，不论是家庭结构的改变、生活方式的改变，还是企业的出行需求，对于MPV而言都是很大的市场前景，所以MPV未来还是会有一个比较好的市场表现。

8、因为强，才会向别人输出

提问：刚才卢总讲到了中国品牌和外资品牌这么一个竞争的关系，很多品牌它是采取了一个收购，包括合作技术合作这么一个模式，你像大众跟小鹏，上汽跟奥迪，想问卢总怎么看待这样的趋势？然后您觉得这个外资品牌在通过这些新的方式，能不能很快地就赶上咱们中国品牌这样一个态势呢？

卢放：在国际上来讲，中国新能源汽车的发展，还是相对来说比较靠前的。你可以看到中国的汽车产品要远远地好于ABB这些传统豪华品牌的体验，如果大家有机会我强烈建议大家体验一下。中国在发展新能源汽车的过程中，我们掌握了非常多的核心技术，整车自不必提，底盘、车身、结构安全这些我们都有，在智能化的技术方面，包智能括座舱、智能驾驶这些技术，我们已经掌握了。

对外资品牌来讲，可能就会慢慢地形成技术上的壁垒，他们在技术上有差距的情况下，再想去争夺这个市场的时候，就一定会找一个能力更强的进行合作，这是很正常的，像你刚才讲是外资品牌在国内找合作伙伴，实际上东风现在也开始把我们电子电气架构的技术、整车架构的技术向集团内兄弟单位的合资方输出，因为强，所以你才会向别人去输出，这在未来的一段时间，可能是中国汽车行业上的走势。

提问：咱们现在输出的是哪家，能透露吗？

卢放：日产未来可能会用一些，包括启辰用的，都是东风集团的一些自主新能源的一些技术。

提问：还有第二个问题想问邵总，请您介绍一下咱们岚图目前在国际市场的一个发展情况。

邵明峰：之前我们出口都会选择东南亚、非洲这些门槛低的市场，岚图甫一出海就选择高门槛的欧洲市场，同时在海外的售价远高于国内，也是高门槛，在当地也比BBA的价格高。

2022年的6月份，岚图在挪威发布品牌，也是首个出海的新能源汽车国家队，去年12月份岚图FREE在挪威开启交付。今年10月，岚图登陆丹麦、芬兰等国家，开启销售，岚图梦想家今年也获得了欧盟整车型式认证，已经在10月登陆欧洲市场，目前应该是中国首款进入欧洲市场的高端新能源MPV。后续，从区域的选择上来说，我们在未来会向德国、法国、意大利这些欧洲传统强势品牌市场进驻。

从产品上来说，岚图追光也正在去做欧盟的整车型式认证，这个认证拿到以后，三款产品都会进入欧洲市场。

9、产品是销售的第一步，服务是第二步

提问：岚图追光PHEV车型，下一步的营销要怎么做？

邵明峰：关于推广追光PHEV，有几件事情需要我们去推进，一是用户对于高端品牌的认知培育，二是用户对于岚图高端品牌的认知培育。

从目前来看，面向社会新中坚力量这一目标人群，从他们的出行习惯出发，通过各种媒介渠道和他们进行沟通，做产品培育以及品牌培育，我们要用更多渠道让目标人群去了解我们的产品和品牌，这是关于营销的第一步。

第二，我们常说产品是销售的第一步，服务是第二步，从产品交付到用户手中开始，我们要不断提升服务水平。服务包括两方面，一方面，我们不断壮大营销队伍，提升服务标准；另一方面，为了让用户更快捷的享受到我们的服务，我们在今年下半年，我们的渠道开始做翻番计划，就是要快速拓展渠道，不光包括销售渠道，也包括服务渠道。

第三，我们非常关注客户保有量，我们会开展圈层营销来持久获得用户的认可。其实像梦想家也好、追光也好，它们的目标人群非常聚集，我们会在圈层营销这方面下更多的力气。

第四，我们既要发挥自己央企朋友圈关系，也会继续拥抱互联网营销思维及一些方法，我们不停在学习，不停在进步。

10、不太强调降本，强调的是增效

提问：您前面说到汽车市场现在非常内卷，比如我们看到有一些主机厂在做一些裁员，在实施一些降本增效的措施，想问一下您怎样看待这样的行业趋势？岚图和供应链伙伴是如何进行降本增效的？

卢放：我们内部不太强调降本，我们强调的是增效。讲一分钱一分货，我们希望给用户带来更好的产品体验，而且也希望通过创新进行成本改善，而不是说简单取消一些功能，或者用一些低质的材料等来降低成本。我们还是要把产品品质做好，在做好品质的基础上去提高效率。

从行业角度来看，目前整体是供大于求，我们希望每一步都走得很坚定很踏实，我们要坚定地去做用户型企业，以用户为中心，对用户高度负责，我们不会盲目去做一些扩张，或者做一些跟我们没有关联的业务。

前段时间，有人说岚图要不要做手机、芯片？别人都做你为什么不做？那不是我们的主责主业，我们不是说为了搏眼球来吸收资本，这不符合我们企业的行事风格。我们希望通过高质量发展，给用户带来高质量的成果和体验。

11、供应商未来也要走向TO C

提问：两位领导好，我有一个研发问题想请教卢总，其实就是大家都知道，高端品牌承载着一些新科技，但是我们也注意到在高端新能源车市场，供应商的角色变得更加重要了，比如说理想发布新MPV的时候，它就把宁德时代的电池作为一个很大的宣传点。所以我想请教您怎么看待高端新能源车品牌，是应该更多的自己去研发一些新技术？还是说更好地去整合一些供应商的新技术？前段时间我们也注意到东风研发总院成立了，想接着问一下，这个对于岚图的研发会有哪些积极影响？谢谢。

卢放：岚图是一个集研产供销服全价值链于一身的品牌，我们有自己的独立研发能力，这个很重要，为什么我们岚图要独立研发呢？因为研产供销最后是服，这个服务能力不可或缺，我们要形成一个完整的闭环。

服务是怎么来做呢？一个是通过营销的兄弟们，在一线去做服务，另外是通过我们产品来实现的。优质的产品表现背后靠的是领先技术，包括智能化和电动化技术。为达到技术领先，一方面，全栈自研做到自主可控，因为只有自主可控才能进行快速迭代，从而针对用户需求快速OTA，另一方面，还利用社会化的一些专业力量来做一些技术性研发，我们跟宁德时代等业内头部企业都有一些战略上的合作。

我们内部也强调，供应商和岚图的关系未来一定会改变，供应商和用户的关系也会改变，供应商未来也要走向TO C的时候，它应和我们主机厂要做更多的联合来完成TO C。比如说电池的一些技术，用户感知很强，可能电池供应商就要想办法和我们一起来做一些TO C动作。

还有用户对座椅的感知也很强，下一步进行座椅OTA时，我们联合做一些改善。

在岚图看来，未来的三五年之内，我们可以把我们和供应商之间的关系进行重构，然后一起来完成TO C一个动作。

提问：追光PHEV的用户画像是什么样？刚刚您提到咱们追光的月销状况，有一个具体的时间点吗？

邵明峰：岚图的用户群体就是当下社会的新中坚力量，他们具有一定的社会地位、学历，具像化一点，包括律师，包括企事业单位、中小企业的一些管理者。

我们希望追光PHEV上市即爆款，近期新岚图FREE、2024款新岚图梦想家两款车订单的增长速度非常快。

为快速交付给用户，我们13号开启了双班制，我们正在加班加点地给在生产，当然也要保证质量。我们前期的产能提升，都是控制得比较稳，就是保证产品质量达到要求了之后，再慢慢提升节奏。

12、高端轿车市场不能总被外资品牌占据

提问：我想问一下岚图为什么推出追光这个PHEV这样一款车型？

卢放：追光PHEV是计划之中的一款车，之前我们也做过判断，新能源市场上是缺乏这样一款高端轿车，现在需要有人去把它打开，我们是打响了第一枪，我们开启了新时代。

高端轿车市场不能总被外资品牌占据，中国汽车现在有能力去占这个市场。就像2019年我们研究梦想家一样，现在来看，当年我们选择做新能源MPV，这是一条无比正确的赛道。

此时推出追光PHEV，相信未来两年内会有一大堆友商进入高端轿车市场这一赛道，这会推动中国汽车市场结构变化。我说的市场结构变化，就是品牌结构的变化、能源形式结构的变化、用户结构的变化，这些都会发生变化。我相信，岚图有能力去引领这个时代。