特斯拉日渐强大的盈利能力令传统汽车制造商眼红，它们也纷纷开始效仿这家电动车制造商的直销模式。

福特汽车为经销商提供了“EV认证”计划，主要有两个要求：以固定价格销售电动车，并向电动车充电基础设施投资 50 万至 120 万美元。根据经销商选择投资的多少，它们将获得相应数量的电动车来销售。如果经销商选择不进行认证，它们将没有资格销售福特的电动汽车。

其他汽车制造商或OEM大多数都已经意识到需要改变销售流程以适应行业的不断发展，但仍在探索实现的路径。

全美汽车经销商协会代表1.6万多家美国新特许经销商，该协会主席迈克尔·阿尔福德（Michael Alford）透露：“我们都在摸着石头过河。不同OEM的参与程度或力度也不同。”

图：2021年2月1日，在加利福尼亚州科尔马的一家福特汽车公司的经销商处，戴着口罩的顾客看向一辆待售车辆的内部。

汽车制造商和特许经销商有着复杂的关系，美国许多州的法律规定，绕过特许经销商直接向消费者销售新车是违法的，几乎是不可能的。特斯拉自成立以来一直在与这种情况作斗争。

汽车制造商和特许经销商都希望实现利润最大化，但它们是两个相对独立的企业，在很大程度上相互依赖才能取得成功。经销商依靠汽车制造商提供产品，而汽车制造商反过来依靠经销商进行销售和提供车辆服务。

在达拉斯举行的全美汽车经销商协会展会上，双方这种由来已久的关系如何融入纯电动的未来，预计将成为汽车制造商和经销商之间讨论的重点。该活动每年都会吸引数千名特许经销商。

对于经销商来说，销售电动汽车需要重新进行员工培训、对基础设施和店面进行大量投资，以便能够提供电动车销售和充电等服务。根据经销商的规模，这些升级工作可能动辄就要花费数十万或数百万美元，它们当然希望确保投资能得到回报。

在北卡罗来纳州经营雪佛兰和凯迪拉克经销商的阿尔福德说：“我认为传统OEM绝对能意识到，经销商在未来是至关重要的。”

与特斯拉竞争

汽车制造商在推出电动汽车的同时，也在重新思考销售流程，尽量在线销售新车。特斯拉是第一批将在线销售纳入大部分业务的汽车制造商之一，同时它仍然保留实体经销商、信息网站和门店。

转入线上可能会削弱经销商的作用，使之仅限于一个加工、维修和作为未来的交付中心，不再储备汽车库存。

汽车制造商认为，这样做将为消费者提供一个更精简的销售过程，同时它们也认为经销商是重要的合作伙伴，在涉及其他销售和维护问题时，可以提供战略优势。

图：2022年1月26日，加利福尼亚州科尔马市的一家特斯拉经销商。

本田表示，它计划将更多的销售工作转移到线上，其中豪华品牌讴歌的电动车将100%在线销售。美国本田公司负责销售的副总裁马马杜·迪亚洛（Mamadou Diallo）说，客户可以在网上订购，然后由经销商负责交付提车。这些程序仍在制定之中。

马马杜在媒体电话会议上说：“我们希望确保为客户提供便利，提供客户所需要的东西，绕过经销商不是目的。”

曾协助建立特斯拉数字和IT系统的杰伊·维贾扬（Jay Vijayan）表示，他不赞成将电动车销售全部转到线上。他说，混合销售是最好的，这就是为什么特斯拉和电动车初创公司在网上销售的同时，还开设新的展厅和服务中心。

“苹果仍然在开新店，对吗？每一家你认为要走直销路线的公司在汽车领域也在开新店。” 维贾扬目前是一家基于云的经销商服务提供商Tekion的创始人兼CEO。

汽车制造商的做法

福特首席执行官吉姆·法利（Jim Farley）曾表示，他希望经销商将每辆车的销售和分销成本降低2000美元，以便与特斯拉的直销模式竞争。

福特的“EV认证”计划遭到了经销商的抵制，因为每家店的认证成本可能超过100万美元。

福特经销商认为该计划违反了特许经营法。据美国《汽车新闻》报道，伊利诺伊州的27家经销商向该州的机动车审查委员会提出了抗议，纽约的四家经销商于2022年12月对该汽车制造商提起了诉讼。

福特经销商马克·麦克维尔（Marc McEver）说，他在堪萨斯城附近的经销商处签署了最高级别的EV认证，但他对该计划的成本和时间投入感到不安。

“我想大家都在担心，现在让我们投入这么多，等到开始销售车辆时，设备又过时了，需要升级或更换。”麦克维尔说。他还拥有一家林肯车行。

除了投资，选择销售福特电动车的经销商将需要遵守五项标准，以保持良好的信誉：明确和不可谈判的定价；充电投资；员工培训；以及改善客户的车辆购买和所有权体验。

据两位熟悉该计划的人士称，福特计划对“EV认证”等级进行一些修改。据《汽车新闻》首次报道，这些变化将缩小该计划的两个等级之间的差异。投资较低，福特公司分配的电动车也较少。

不过，与老对手通用不同的是，福特允许经销商选择不销售电动汽车，而继续销售该公司的汽油车。

通用已经向不想掏钱销售电动汽车的别克和凯迪拉克经销商提供了买断方案。凯迪拉克880家零售商中约有320家接受了买断。据一位发言人说，别克汽车的买断正在进行。

即将在4月份卸任丰田社长，担任会长的丰田章男在9月对经销商说：“在投资电气化汽车的过程中，没有计划彻底改革特许经销商网络。”获得了经销商的一片赞许。

“我知道你们对未来感到忧虑。我知道你们在担心这项业务将何去何从。虽然我不能预测未来，但我可以向你们保证。你、我、我们，这项业务，这种特许经营模式不会变。它将保持现状。”丰田章男说。