1月4日，沃尔沃举行2022年业绩沟通会，沃尔沃大中华区销售公司总裁钦培吉介绍公司2022年经营情况，回答媒体提问。

开场白的“多说真话，不说假话”就奠定了这场沟通会的基调，没有吹牛逼，没有放炮，只有大段大段的数据和事实，当然还有理念与规划。比如介绍沃尔沃2022年业绩情况时他直言“并不是活得很好，只是活着而已”，“市占率提升了一点点，价格撑住了”。

这是实话，销量比2021年下滑了5%。好的一面是跑赢了传统豪华车大盘，大盘下滑幅度是8%，市占率上升了0.1%。这是所有传统豪华品牌甚至所有传统车品牌都必须面对的问题。

沃尔沃如何面对？这就是钦培吉介绍的2023年沃尔沃的四件大事：产品，品牌，商业模式，数字化，沃尔沃在2023年甚至几年以后的发展思路都清晰坦诚地合盘端出。

整个演讲和问答听下来，最大的感受是讲得非常好，思路清晰，有框架有支撑，无论坦诚务实程度、感染力还是口才都不亚于很多造车新势力创始人，这样的沟通沃尔沃办少了。

以下是钦培吉演讲内容实录的重点纪要。

我们希望多说真话，不说假话。

2022年传统豪华车市场容量同比下滑8%，年销量从273万台下滑到251万台。

沃尔沃全年销售16.2万台，市占率6.4%，上升0.1%。传统豪华车只有沃尔沃和林肯市占率涨了，各涨0.1%。

沃尔沃纯电车型增长201%，终端价格微降3.2%（全行业5%），预估经销商售前二级毛利（计入厂家补贴后的毛利）2.7%，行业均值是0.6%，2021年沃尔沃超过3%。

与雷克萨斯、凯迪拉克相比，下半年有5个月超过凯迪拉克，4个月超过雷克萨斯，雷克萨斯有的店库存到了1.5，沃尔沃经销商库存1。

全年515.2万条新增线索，91.8万组首次到店。疫情前几年是连续几个月10万组进店，10万组进店意味着稳定产出2万台销量。

沃尔沃品牌的精髓是什么？安全和健康环保，延伸出传播安全感、传播一种价值判断。代言人不必让所有人喜欢，我们选择的代言人传递的是精神层面的内容，传播问问品牌的价值观。

NCBS调研显示，2022年沃尔沃因品牌而购买上升、而且是连续三年上升，因性价比而购买下降。

2022年沃尔沃并不是活得很好，只是活着而已，市占率提升了一点点，价格撑住了。2023年沃尔沃要加速转型，要再造一个电气化的沃尔沃。

2023年四个任务：产品，品牌，商业模式，数字化。

产品：

在售的XC40、C40，只在6大中心城市的商超店里直营，是收着卖。2023年有4款电气化产品发布。EX90是沃尔沃纯电旗舰，几乎所有为电气化准备的配置在这款车上都全部实现。EX90在美国提前开始预订了，一两个月就有了7000多个订单。

新势力一般会耻笑我们，品牌资产是不可能传承的。沃尔沃认为，传统品牌资产是可以传承的。

电气化时代，沃尔沃品牌标签依然是很鲜明的，还是安全。传统车时代消费者把安全放在第六、第七的位置。电气化时代，操控需求下滑，安全需求大幅度上升。沃尔沃很幸运讲了90年的安全，早就在消费者心智中站住了脚。

商业模式：

2022年开了25家城市中心店，2023年顺利的话全国60多家。城市中心店对于整个沃尔沃电气化品牌的建立是有很大的好处，我们会坚持在这个方向发力。

未来不会只是直售的天下，未来一定还是社会化分工，这是一两百年来的商业模式，社会是走向精细化分工的，而不是上下一体化的。并不是说直售就代表电气化，电气化也肯定不仅仅是直售。

售后服务：

今年一季度会上线售后的类似销售的透明展厅系统，我们叫透明车间系统。所有进店车辆的车牌都会被扫描进系统里面，理想状况下客户就可以在手机APP上观察摄像头，我的这台车是几点进店，几点上线，电子环检的这些内容有没有确认，离开厂的时候有没有确认，所有的环节是不是都做到了，你可以用自己的配件，但是在系统上不得不标注此配件非厂方配件。你的价格库并不是从厂方的配件库里调取的。消费者会有知情权，你会知道他的价格不是从官方价格库里调取的，理论上应该便宜，而不应该贵，甚至不应该一样。

对经销商有什么好处呢？经销商的售后管理一直都是个黑箱子，你问经销商总经理，他并不知道他的车间使用效率是不是足够高，也并不知道每一台车是不是在理论数值内完成了维修。理论上小板喷都应该在1-2天内完成，实际上你做板喷停几天？通常没有人今天送进去明天提车，很少。我自己是知道的，我有时候送进去一个板喷要3-4天才能出来，还是打了招呼的。这样的问题在B端管理上是一个长期难以解决的问题，因为经销商的售后服务经理自己也不知道工位使用效率，你让他看，这个店里一台拉出来10个工位，你问他这个工位这个月上了多少台车，他一定不知道。比如一个月上了100台车，多少是板喷，多少是机电，多少是维修，他更不知道，这套系统对于B端和C端都有很大的帮助意义，对消费者来说可以做到比较透明。

数字化：

数字化是很好的工具，让我们某些程度上直接触达消费者。很早的时候讲电子商务，那个时候就说电子商务不是电子，电子商务是商务，这个逻辑一直是不变的，数字化的目的是让商业企业成功，数字化背后是大体系运转。

举个例子，你在线上可以下单，上门取送车，等了三个小时小哥没有来，这是便利还是不便利？在数字化上成功了，在体系化上失败了。在这方面，在B端、C端数字化上，沃尔沃始终还是在传统企业里走在比较前面的，因为我们的确花费了很多内部资源在体系打造上。

如果拉开三年看，三年前有我们这套展厅监控体系吗？我们会真实的看经销商的进店客流吗？一件事情做三年，他会有一个很好的效果。

体系化三个字真的不是那么容易的。你看到了C端一个需求，你看到了他在手机上点某一个需求键，其实背后有很大的体系在支撑他完成最后这个需求，很多时候经销商的需求和我们是不一样的，你要从人性的角度上鼓励他这件事情要做成，从制度角度上你要规定这件事情做成，结果角度上讲，这个结果一定是水到渠成的。