从技术一线到机关再到营销一线的东风新能源营销负责人陈萌，最在乎的身份还是工程师。

东风公司是军工企业出身，是工程师文化很浓的老牌车企。陈萌从２０１５年负责东风风神大客户营销时就得到资深领导教诲：“王婆卖瓜，不是王婆会卖，而是瓜好。”

当他９月１５日以易捷特新能源汽车有限公司副总裁、东创紫联武汉新能源科技有限公司董事总经理身份再讲这句话时，坐在新能源战略合作签约台另一侧的卖好车ＣＥＯ胡斐回应：他们负责找好瓜和赋能卖瓜的人，一起卖好瓜。

什么是好瓜？

“能跑高速，能走烂路，能过坎，能涉水，能跨坑。”陈萌这样定义一款好的电动汽车的标准，而这恰是２０２１年４月１６日在上海亮相、起价４５７００元的全路况代步车——东风ＥＸ１。

它由东风、日产、雷诺三方合资组建的十堰易捷特公司生产，整车３年质保、７Ｘ２４小时售后服务、首任车主电芯终生质保、终身免费道路救援、便携式充电套件。

如何卖好瓜？

“听过，看过，摸过，开过，买过，夸过。”胡斐用“５过”这种接地气的说法来说明一个汽车品牌怎么植入客户心田。

就在东风ＥＸ１在上海公开发布后的４月１８日，东风公司也在魔都宣布：到２０２５年要卖电动汽车１００万辆。

除了在２０２０年７月创立的高端新能源汽车品牌岚图外，东风公司第二个公开亮相、独立建制的电动汽车品牌就是东风新能源。

“到２０２５年，我们目标是年销３０万辆。”陈萌乐观地说，东风ＥＸ１的国内订单是２．５万份，国外订单是４万份，现在每月的订单是７０００份，如果芯片能够保证，我们就能创造更大业绩。

但芯片的确制约全球汽车产业的发展。陈萌透露，东风ＥＸ１装有２４３个芯片，其中有４３个芯片可能影响生产，经过前期及近期努力，已化解４１个芯片的风险，但仍有２个芯片正在破解危机。

陈萌说，东风公司新能源事业已发展整整２０年，有积累，有经验，有曲折，也有弯路，而现在正是时候——“２０２０年是新能源汽车元年、２０２１年是新能源汽车爆发之年，未来可期”。

以下是汽车商业评论近期专访陈萌的实录。

１、新能源车的春天到来了

汽车商业评论：您从２０１５年（在东风风神）开始做新能源这块，现在以一种新的体制和机制做新能源，有什么不一样？

陈萌：我之前在２０１６年开始进入营销工作，那个时候担任东风风神的大客户部部长。

那个时候，新能源进入家庭的门槛很高，新能源车很贵，最早是２０多万（元）一台，１００多公里的续航，电池特别贵。

国家怎么推进新能源车发展？给了很高的补贴，当时一台新能源车最高可以补贴９万（元），国补６万（元），地补３万（元）。

即便这样，私家车仍然没有人买，为什么？

补贴完了还比油车贵，当时的充电桩不方便，充电效率不高。怎么办？

电车和油车最大的区别就是跑的里程数越多，越省钱，只有用在运营的车辆上面，就是网约车和出租车，我们上了滴滴，包括很多出租车公司，大量使用我们的新能源车。

那个时候，新能源车都是油改电的车型，把发动机去掉（装上电池）变成新能源车，是ＴｏＢ的客户，确实是取得了很大的成效。我们也做的很好，达到行业前列的水平。

现在做新兴的业态，变成ＴｏＣ了，为什么？

因为没有一个行业是靠ＴｏＢ可以把这个做好的，从来没有。

为什么ＴｏＣ可以做好？

首先，经过这几年的发展，三电技术的发展，整车技术的发展，把新能源车的成本降低了，可以达到５万多售价，已经可以进入普通老百姓第二台车的范围了。

第二是充电桩很发达。

第三是国家政策的引导。让很多网约车用了新能源车，让大家了解了新能源车，了解了新能源车的好处，从大家排斥到主动拥抱，这个阶段到了。

从五菱宏光ＭＩＮＩ大卖开始，就是去年，我们认为，Ａ０级的电动车进入家庭的元年，就是去年下半年开始。

我们调研了很多的家庭，包括我自己再买车一定是买新能源车，不会买油车，我们身边很多的朋友是这样，我们调研了很多的客户也是这样。

现在随着技术的发展，成本的降低，充电的便利性，包括时尚、科技等等方面，我们新能源车的春天到来了，ＴｏＣ是一个大势所趋了。

２、十堰模式

汽车商业评论：前一段时间，东风在内部有一个十堰模式的研讨会，是不是参考了柳州的模式？你们达成的共识能否讲一下？

陈萌：从全国来看，真正做的好的就是柳州模式，我去那里学习了一个星期，柳州不是强迫大家买，而是大家主动买这个车，为什么柳州的模式好？

第一，柳州的小区，马路边可以停小车，不罚款，不算违章，当然不要阻碍交通。

第二，只要有停车的地方就有充电桩，这个充电桩是简单的充电桩，接一个线就可以了。

第三，柳州新能源车可以走快速的车道，走公交车道，不算违章。

第四，可能是柳州对新能源车有很大的财政上的支持。当地的市民有用新能源车的习惯了以后，这个使用的场景就特别好，可以方便停车、充电，满足我们日常上下班的需求，又便宜，为什么不用？

我们拿了柳州模式调研报告，和十堰市交流。十堰市的路没有柳州那么宽，路边的停车不太现实，那就需要大面积铺充电桩，在商超铺充电桩，创造用户使用的环境。

现在，十堰的执法车和公务车率先用新能源车，包括警车，我们的公里数足够了，警车、巡逻车、环保执法车先用起来。

对十堰本地的客户来说，使用起来给一定的补贴，就可以打造一个十堰的模式。

我们在十堰市的房县做了试点，当地拿出了一笔资金，只要购买东风车，在十堰上牌，给购车款１０％的补贴，会刺激当地的上牌量和经济发展。

地方上实际上还要收税，这些车要用，也会刺激当地经济的发展，有利于企业发展，有利于政府的作用，也有利于市民的体验感觉。目前还在试验，将来会是很好的案例。

３、贴近客户，怎么方便怎么来

汽车商业评论：我看东风风神的经销商都在积极推广，除了风神渠道，是不是还有其他渠道？

陈萌：今年１月１日开始正是对外销售，最早就是东风风神渠道对我们开放了，最早是在东风风神渠道进行规划的，一个渠道里面卖油车又卖新能源车，有时候经销商应该把精力放在什么地方呢？因为客户不懂，经销商如果也不懂，就不好搞了。

怎么办？我们首先是通过网络集客，客户有需要，我们告诉你在你身边最近有什么网点，其实就是东风风神的网点。

如果东风风神没有网点，我们自己建，要建３００个网点，不是４Ｓ店，规模比较小，比如说６００到８００平米就可以了，规模小，但店铺能提供服务、备件以及充电，把客户交付做好，这样单台的营销成本很低，其实是把４Ｓ店变成２Ｓ店。

什么意思？我们会开很多ＭＩＮＩ店，只销售，售后回到４Ｓ店，这个时候销售和售后分开了。ＭＩＮＩ店可能放在商场里面，可能是开在社区里面，反正是只要贴近客户就可以了，客户怎么方便怎么来。

服务怎么来？到我们的４Ｓ店，我们保证一流的服务水平，这个模式会像银行网点一样铺下去，你可以在这里充电，也可以进行简单的保养，这个是简单的保养，本身的电动车没有什么可以保养的。更多的场景是换个轮胎。

东风风神所有的网点对我们开放。第二是我们自己独立开小店，现在开了９０多家。也会考虑其他更经济更轻量化的渠道建设方式。

４、亲民，不代表不科技

汽车商业评论：为什么要从代步车切入，会不会显得有点低，给人老头乐的印象？

陈萌：东风ＥＶ品牌，无论是科技范，还是高端范，一定是亲民的。

亲民，不代表不科技的。

我始终给大家讲一个概念是什么？客户说这个车值５万（元），你卖５．１万（元）就卖不出去，你只可以定４９８００（元）。我们是按照市场定价，不是成本定价，成本是我们自己的水平。

客户认为我们作为一个科技范很强的车型，他们说这个车可以值６万（元），我们可以卖的低２千，亲民不代表不科技。

我们是把安全放在第一位，我们做了很多客户看不见的东西，我们也会在店里面放拆解车。

我们这个车的出口量很大，我们做了大量安全性方面的事情，车到最后不能作为一个快速消费品，不是买两年就报废了，当成二手车卖也是要给人家用，也是要安全。

东风是一个老国企，我们这个知名度是要保护的，不能为了赚钱，为了要量的数据就做安全性很差的车，我们自己内部都通过不了，他们说你能不能做一个２万（元）的车？我们做不出来，我们内部的工程师和质量部门是通过不了的。

汽车最安全的不是气囊，而是车身的结构，你撞车很厉害的话，气囊爆了也没有用。最重要就是钢结构。我们很多客户不懂，车身一按就瘪进去了，重要的是车身的钢的结构。

还是要安全，你出一件事情就没有第二个机会了，没有试错机会了，我们这个车是欧洲版的车，老外是最讲安全的。

５、五菱宏光ＭＩＮＩ　ＥＶ大卖的启示

汽车商业评论：是冲着五菱宏光ＭＩＮＩ而来的吗？

陈萌：我不认为我们要和它竞争，我们要做差异化的产品。

我刚刚在发布会上面也讲了，我本人是技术出身，我搞技术的，研发出身。

我认为要回归到汽车的本质，我虽然说把汽车当成玩具，但是不能真正把汽车当成玩具，每一个车都是人在开，每一个人背后都是家庭，不止是安全，还有舒适，长途旅行，多场景的应用要想到，我们宁愿比他们卖的少一点，我们要回归到汽车的本质，我们东风做了几十年，我们对市场、产品理解是比较深的。

五菱宏光ＭＩＮＩ　ＥＶ大卖给了我们一个启示，不是自主品牌的车不好卖，并不是说年轻人不认可自主品牌，不是说大城市不认可自主品牌。

随着９０、００后不断的成长，中国人国潮的观念、爱国的情绪上来了，我是８０后，我们从小认为国外比国内好，现在的年轻人不这么认为了，我们也不这么认为了。实际上我们培养民族品牌的自豪感是很重要的，五菱宏光ＭＩＮＩ给了我们一个很大的启示。

我们自主品牌以前不敢进入北京、上海，但是现在发现年轻人的消费比我们成熟，我们有时候还想要一个品牌，要一个面子，年轻人觉得消费的合适就好，我可能把钱花在电竞上，我觉得你为什么买一个皮肤？不是浪费吗？

他就是我喜欢什么买什么，他们是为了我自己而生，为我自己而花钱，我们８０、７０后花钱是给别人看的。

给我们很好的启示，自主品牌的新能源车，年轻人可以接受，大城市可以接受，我们要换一个玩法来玩，我们会是为了自己的，不是为了给别人看，我们买一个５万（元）的油车觉得没有面子，我们买２．９万（元）的电车觉得很时尚。

我们今年卖的很好，一直是供不应求，什么原因？芯片不够。我们今年想这个车卖２．５万台，这个是一个小目标。

我们想把一个产品做好，我们一定要市场需要什么我们做什么。

第二就是，我们认为我们的产品是好的话，就可以卖的好。在５万（元）以内，四门，３００公里，有快充，双安全气囊的，轿车底盘的，就我们一个，没有第二个。

要么你比我贵，要么没有３００公里，要么没有快充，要么就是没有安全气囊，要么不是轿车底盘。我们为什么敢把媒体老师请过来搞试驾？就是这个原因，我们拿实力说话。

我们不能藐视市场，要充分相信自己，也要尊重市场，同时我们不能藐视任何的竞品，因为我们始终认为在战略上要特别高调，战术上一定要特别严谨。

６、在品牌传播上赶上来

汽车商业评论：市场营销方面有什么动作？我们来自国企的领导干部不爱沟通与对外传播，尤其是不爱宣传自己，这和造车新势力相比很吃亏？

陈萌：行业有一句话：广告投放一半是浪费的，或者说８０％是浪费的，不知道哪８０％是浪费的，那我们就做的聚焦一点，我们的目标客户，年轻人第一台车，家庭第二台车，老年代步车的升级车。

年轻人主要玩抖音，我们在抖音上面投一些引流广告，妈妈喜欢做什么？他们喜欢看育儿类的节目，我们做一些。

北方人喜欢玩抖音，南方人喜欢小红书，我们在南方做小红书，北方做抖音。北京、上海做线上的引流，河南、山东做刷墙，男同志喜欢户外，女同志喜欢护甲。

至于对外宣传，我们以前一直很低调，在声量上不如上汽通用五菱和长城欧拉，后面会赶上来。

７、要成立一个公司专门做改装

汽车商业评论：我看今天的改装车都比较漂亮，是不是我们这个车在改装方面有这些定制的东西？

陈萌：你想要什么，我们都可以换，你今天要这个，明天要那个，都可以改，１千块，成本很低。

客户提需求，我们帮你改好，你在我们的ＩＰＡＤ上面改，我要这个，你ＤＩＹ一个，给我们周期，也可以做好。

我们要成立一个公司专门做改装，客户需要什么我们做什么，我们按照成本卖。

我们要促进客户对我们的认同，我们这个成本肯定不到１千，你需要什么我们给你改成什么样，　你今天想和女朋友约会，我们搞的浪漫一点，您见另外一个女朋友，她喜欢别的我们也是弄别的。

汽车商业评论：有没有法律上的问题？

陈萌：颜色的话，只要不超过７０％就可以了，不要动法规上的东西就可以了。这个不是喷漆，是贴膜，成本很低，你不喜欢，可以撕了重新做。

８、年轻人都是外貌协会

汽车商业评论：前几天东风风神做改装，那个车不改相对传统一点的，一改装就给人不一样的感觉。

陈萌：中国年轻人都是外貌协会的，我们做２０２４年的产品规划，第一个就是内饰、外观好看，第二是安全，第三是科技感，第四个就是成本和价格。

我认为随着大家生活品质的提高了，这个成本不会涨到哪去，但是我们还是要有一个心仪的产品，我们这个外观很中庸，但是好看的并不见得好卖，我们有的衣服时装是模特身上穿，你不会买，我们看的很漂亮，我不会买特别时尚的，还是要中庸一点。

我们看日本车，不是特别的炫，日本车找不出什么缺点，就是好卖。我们这个车也是这个原因，我们为什么欧洲出口那么多，欧洲的车实际上内饰就是德系，很耐看，你看２０年前的富康车，觉得不丑。这个是审美观念的问题。

９、未来是人均一台（代步）车

汽车商业评论：代步车这个行业的市场有多少的空间？

陈萌：我认为空间非常非常大，到未来是人均一台车，大学生上学会开车。

这个市场是蓝海中的蓝海，特别大。

我身边很多大学生，一上学，家里给买一台小车，这个很多。我们上大学的时候，这个是不可想象的，而且可以带来二手车市场的繁荣。

中国现在已经到了欧美国家的水平，像美国已经是汽车民族，出生就有车，伴随你一生走完。

这个蓝海市场很大，这个对产品的多元化、使用场景多元化的情况是非常多，这个是越来越多，会人均一台车，过了１８周岁以后都会有。

像以前电视机就是一个大件，现在电视机可能不抵一顿饭钱这么贵。而且买了还不看，还在玩手机，我觉得是一个蓝海市场。

１０、每天工作１６个小时以上

汽车商业评论：谈谈你履新后感受。

陈萌：国企要拥抱互联网，拥抱快速反应，不能说垄断的企业不好，我们没有垄断企业那么多的优势。

我很少给大家介绍公司，我们品牌和产品放在前面。集团为了把这个车卖好，单独成立一个销售公司——东创紫联新能源科技有限公司，我是董事、总经理。

光把车卖好也不行，我们未来的客户需要什么车我们要知道，同时我兼任易捷特的副总裁，分管商企、研发和销售（编者注：最新还负责采购），这样就把这个事情搞顺了。

我给领导提要求，让我管销售，那么研发也要给我们管，只有销售才知道客户需要什么东西，否则的话就是两张皮，这个商企搞出来的东西销售说这个不行，销售说这个市场不需要，研发说我搞这么好的东西卖不出去。

所以，我说我一个人管更好，我自己主动承担了这个压力。

为了便于把这个销售的工作好做，我们成立了一个公司就是东创紫联新能源科技有限公司。

我们国有企业，也是每天工作１６个小时以上，我们不比民企工作时间短，我们是国企，也是一个竞争性的企业，不是垄断性的企业，没有垄断性的资源。