极越就地掰头那天,李斌站着回答了全国媒体203个提问,其中7个是我问的
来源:汽车商业评论(朱琳)21年6月18日 13:34
与普遍看法相反,千禧一代并不讨厌汽车。他们只是讨厌汽车经销商。
但这场疫情的大流行促使汽车经销商加大了在线销售,消除了千禧一代(和其他人)担心的事情:平均5个小时的展厅参观、讨价还价、文书工作,以及车轮和轮胎保险等附加产品的高压推销。
“我不喜欢汽车经销商那种‘让我去和我的经理谈谈’和‘让我们去财务部’的繁文缛节。”38岁的威尔-克拉克说。
他住在俄勒冈州波特兰的一个郊区,最近刚买了一辆车。“我不明白整个‘你得去试驾一圈,踢踢轮胎!’的说法。那是一种模式,当时汽车的质量与今天的质量不一样,而现在的汽车是全面的。”
人们认为千禧一代不喜欢汽车是因为优步、Lyft等替代选择和直升机父母,他们经常推迟拿到驾照。(译者注:“直升机父母”指过分介入儿女生活,保护或是干预其生活的父母,因为类似直升机一样的盘旋在儿女身边,故称为直升机父母。)
由于财政紧张、学校贷款、艰难的就业市场(大萧条和刚刚消退的疫情阻碍了职业生涯)和平均38000美元的新车成本,他们推迟购车的时间甚至更长。
但根据市场研究公司J.D. Power的数据,2020年,千禧一代购买的新车比其他任何年龄段的人都多,占新车总销量的32%,首次超过了婴儿潮一代。(译者注:“千禧一代”指出生于20世纪时未成年,在跨入21世纪以后达到成年年龄的一代人。“婴儿潮一代”指二战后随之而来的生育大潮中出生的一代,通常是1945-1960年出生的人。)
根据为经销商提供在线销售技术的Cars.com的数据,千禧一代完全在网上挑选和购买汽车(无论是新车还是二手车)的可能性是婴儿潮一代的两倍。
千禧一代的金融影响力、对经销商的蔑视和新冠大流行已经改变了汽车的销售方式,这可能使汽车买家和经销商在新冠大流行之外同样受益。
这一转型使网上购车服务和软件平台成为热门市场,如2017年上市的Cars.com;2020年上市的Shift和Vroom;还有Carvana,其股价自2020年3月以来上涨了200%以上。
更多的服务正在涌现,比如CoPilot、Gettacar、CarBevy、CarSaver和Joydrive,其中一些服务得到了知名风险投资家的支持。
二手车销售公司Shift的联合首席执行官托比•拉塞尔(Toby Russell)表示,尽管服务数量不断增加,但仍有巨大的增长空间。
他说,“仅美国的二手车市场就有大约8400亿美元”,并补充说,其中不到1%的销售是通过三大公开交易的网上经销商完成的,这构成了一场同僚式竞争。
“这不是Shift、Vroom和Carvana互相作对,”他说,“这是Shift、Vroom和Carvana在与其他99%的市场份额较量。”新车市场估计只占二手车市场的三分之一甚至更少。
二手车应用程序的数量也超过新车服务,因为它们面临的法律限制较少。密歇根大学法学教授丹尼尔·A·克兰(Daniel A. Crane)说,这些从20世纪50年代中期开始的限制保护了经销商。在新规出台之前,汽车制造商可以通过威胁开设竞争展厅和压低价格的方式,迫使经销商接受他们不想要的汽车。
对经销商的监管受到了特斯拉的挑战,克兰非正式地为特斯拉提供了建议。特斯拉通过拥有自己的经销商来规避监管。这使得它可以在网上和商店里直接销售汽车,因为没有经销商的威胁。在一些它根本不能直接销售的州,比如密歇根,它让客户在邻近的州提货。特斯拉没有回应置评请求。
更成熟的制造商面临着更棘手的在线销售障碍。经销商可以在线销售,但制造商不行。单独的经销商通常会对自己的软件平台授权,由此产生的网站效果和外观各不相同,即使是在同一品牌内——这可能对品牌不利。
通用汽车采取措施,通过其“商店、点击、驾驶”(Shop. Click. Drive)项目进入迈向规范经销商网站的一步,该项目于2013年推出。它在《今日美国》上激发了像《通用汽车“商店-点击-驾驶”可以消除展厅参观》这样的标题。虽然没有达到那个宏伟的目标,但通用汽车可能正逐渐接近业界所称的“端到端”交易。
这是网上汽车销售的圣杯,包括挑选、购买、提供激励措施、处理以旧换新、筹资和销售保险,整个交易都在网上完成。
“我们已经非常接近了。”负责通用全球网络工作的阿姆利特·梅塔(Amrit Mehta)说。他说,通用汽车将为其Bolt电动汽车推出一个新网站,这将是雪佛兰最先进的在线销售网站。“我们发现,购买电动汽车的客户正在采用新的购买方式,这是我们看到的最大机遇”。
日产正在完善一个在线销售系统Nissan@Home,该系统是基于为沃尔玛开发的CarSaver授权的平台。“很明显,年轻一代想在网上做更多的事情,Z世代甚至比千禧一代更想。”日产电子商务副总裁丹·莫恩克(Dan Mohnke)说,“我们把它用作日产的一个品牌差异化。”(译者注:特指在1990年代末叶至2010年代前期出生的人。)
但即便是通用和日产的网站,由于各州法律的不同,以及它们的经销商可以选择使用在线工具包的哪些部分,其运作方式也可能不同。一些根深蒂固的老式销售文化可能仅仅是利用网站把买家引到展厅。
“有些经销商明白这一点,有些人可能还对过去念念不忘。”莫恩克说。
说当前的任何一个平台都是真正的端到端都有点夸张。一方面,许多州在销售合同中要求“湿签”,即实际签字。但不同的平台改进了不同的销售体验,以满足年轻一代的期望。
对经销商来说不可避免的试驾,已被所谓的试用所有权所取代:一段容易退货的试驾期。Carvana的退货政策很受杰斯卡·闵恩(Jessica Minnen)的欢迎,她今年39岁,住在丹佛。她说:“如果这辆车不适合你,你开到一定的里程数后,还可以退回去。”
“作为一名女性独自进入汽车经销商店铺,我没有很好的经验。我不想被人居高临下地对待。”她补充说。Carvana允许用户在7天内400英里内免费归还车辆。类似地,Vroom提供为期7天或250英里的试驾。
Carvana为闵恩送来了2012年款的斯巴鲁翼豹,拿走了她2003年款斯巴鲁,在她的车道上签署了最后的文件。“感觉非常利落和安全。”她说。
网上卖家通过在二手车购买价格中包含保修条款来减轻买家的担忧。CarSaver的保修条款包括对新车和二手车提供不含自负额的终身保修。Gettacar是中大西洋地区专属的二手车平台,其价格包括一年12000英里的保修期,并提供折扣价的保修期延长。
许多平台旨在培养经销商的忠诚度。通用汽车的手机应用程序监测汽车的健康状况,并告诉车主何时把车送到商店。“我们把它视为一种所有权体验。”梅塔说。
初创公司CoPilot的首席执行官帕特·瑞安(Pat Ryan)表示,该公司“为不懂汽车的人提供购车工具”。瑞安说,它将跟踪召回情况,并提醒车主何时该更换轮胎或进行日常维护。
一些经销商收取和归还需要服务的汽车,这减少了对在主干道上昂贵展厅的需求。如果交易主要在网上完成,存储的汽车可以与商店共享空间,在更便宜的土地上,提供巨大的节省,并有可能提高经销商的盈利能力——经销商的这种减少,甚至使经销商受益。
千禧一代可能是网购潮流的推动者,但这些平台称,其他几代人也迅速加入进来。
“我78岁的妈妈根本不知道不去经销商就能买车。”Cars.com的首席营收官道格·米勒(Doug Miller)说。她的2020款月光米色雷克萨斯RX 350是在她儿子的平台上购买的,去年5月交付使用。
“她喜欢在自家车道上买车,”他说,“我认为她不会想回到经销商那里去。”