车灯凝露也有解决方案白皮书
来源:汽车商业评论(牛跟尚)23年4月4日 09:22
进入三月,营销人都开始怀疑自己的人生,尤其汽车营销人,降价,狂降,还是没有开门红,从没有过如此卷与被卷——无论是内卷还是外卷:“营销人压力都很大,经常睡不着觉的就是做销售的。好的时候,要拼命的卖。不好的时候,拼命的折腾。”
“疫情结束的时候是很多行业真正难受的开始,甚至是走向毁灭的开端,能不能接受真正的挑战。”商业思想家、新物种研究院院长吴伯凡说,创业或拼命的时候一定要搞清楚你是为一顿午餐还是为一条命。
然而,风景这边独好,陕汽重卡在大疫结束的2023年一季度一路狂飙,呈现出行业罕见、令人羡慕的开门红与开门稳。这种精气神,用陕汽重卡市场营销人的话是:不卖车就没饭吃。
2023年2月,失速21个月的中国商用车产销在分别完成31.7万辆和32.4万辆,同比分别增长13.5%和29.1%。其中,重型卡车市场(含底盘、牵引车)7.72万辆,同比增长29%,
而陕汽集团重卡销量1.18万辆,同比增长39%。
按照1-2月销量,中国重卡销量前四强顺序为:中国重汽、一汽解放、以陕汽重卡为主力的陕汽集团、东风公司,四强中只有陕汽集团同比增长38%。
根据最新的中国重卡行业整体数据,陕汽重卡1-3月,销量突破1.7万辆,同比增长超48%;市场份额达11.6%,较去年同期份额提升2.5个百分点;订单近2.3万辆,同比增长超140%,明显优于行业水平,成为中国重卡、中国卡车、中国商用车市场上的一骑绝尘。
陕汽重卡爆炸性增长的原因是什么?
从大势看,疫情过后,中国经济的强劲复苏,经济活动明显增多;春节过后,经济活力在增强,各地的客流、商流、物流加速流动,各地房地产、工程、基建等开工项目增多,促进经济复苏和重卡市场的恢复性增长。
比如,相比2022年同期,行业需求明显起步,2月起,行业重卡需求达到去年3月后新高;一季度开工率整体高于2022年同期,截至3月底,开工率较2022年同期增长13.3个百分点。
这是外因。汽车商业评论认为,内因才是决定因素,企业自身的拼搏、拼命精神与行动,注定陕汽重卡一季度的不凡与不俗。
2023年1-3月重卡市场复兴主要是牵引车拉动,销量占比60%,而陕汽重卡的牵引车同比累计增长62.6%,占比60%。
再以最火的天然气市场看,行业天然气重卡销量14481辆,销售占比13.6%,同比增长4.9个百分点;而陕汽重卡天然气车型一季度市场份额高达17.5%,份额同比提升4.2%,跃居行业第二,处于稳步提升。在新能源重卡市场,陕汽销量近700辆,位居主流企业前列。
一个不为外界所知的事实是,早在2022年11月,陕汽重卡就完成2023年商务政策、产品布局,并在2022年12月就在行业第一个成功召开2023商务年会。
从动员会落地执行情况看,到2023年1月10日——春节放假一周前,以“强变革、共奋进、谋打赢、决胜2023”为主题的2023陕汽重卡营销区誓师动员大会就全部完美收官。
在各区的动员会,陕汽重卡各相关部门安排专人对新一年产品、商务、资源、渠道、服务等相关政策进行深入讲解与广泛沟通,28个营销区各自深度剖析2023年区域市场情况,并对区域营销策略及规划作了详细部署,众将士和各地方终端作战部队浑然一体,同心力保2023年销量目标完成和一季度开门红。
元旦过后,1月6日,陕汽控股党委书记、董事长袁宏明赴新疆市场调研,出席见证陕汽重卡共计3000辆订单签约。
1月15日,陕汽重卡&宁夏区域大客户500辆战略合作签约暨100辆天然气子母车交车仪式成功举行。
2月1日,陕汽重卡500辆新能源重卡交车仪式暨3000辆新能源重卡战略签约仪式在陕汽产业园隆重举办。
2月10日,中集车辆携大客户一行到访陕汽,现场完成大客户300台战略签约。
2月15日,煤炭细分市场同盟会暨疆煤外运专题会议在哈密胜利召开。现场各营销区总经理与渠道共完成3508辆的战略签约,并进行了首批100辆子母车交车仪式。
3月5日,全国首批X6000 680大马力旗舰版交车暨100台战略协议签订仪式在河南商丘隆重启航。
3月22日,陕汽重卡230辆德龙L5000速运载货车批量交车仪式在西安·中集“三好发展中心”隆重举办。
这些来自一线和总部的大好消息,形成爆破战场的连环炮,轰开寒冬之后的冰冷市场,并形成良性循环,从一个胜利走向另一个胜利。
一季度,在煤炭运输市场,陕汽份额同比增长0.7个百分点,重点在新疆、京津、成都、银川 等区域取得了突破。
在日用工业品市场,陕汽份额同比增长3.0个百分点,重点在石家庄、济南、郑州、太原、银川、京津 等重点区域均取得突破,在长途标载物流市场的布局取得成效。
在绿通、零担、冷链、快递快运市场,陕汽份额均获得不同程度增长,产品结构调整初见成效。
在港口运输市场,陕汽份额同比增长4.5个百分点,重点在南京、宁波 等区域取得突破。
为聚焦运输市场趋势,全面分析重卡营销新形式,探索市场发展动向,从2月8日到3月7日一个月,陕汽重卡根据细分产品市场需求,联合产业链共同策划并开展渣土车、煤炭、天然气、载货车等细分市场会议。
这种发挥精进细分市场产品优势,围绕用户需求转变,提出变革性产品解决思路,为当前及未来重卡市场突围做出有益的方法论,必将成为开拓市场的指南和兵法。
建立、优化民品资源四级保障机制,并持续推进销售期管理及变革,全面加强核心市场的备件保障。
比如:优化订单排产需求提报及现车调剂模式、优化预投车管理办法、建立大客户需求提前备案及精准储备模式、设立动态安全库存管理体系。
再比如,联合产业链组建疆煤外运服务保障联盟、陕汽重卡畅行无忧ETC首装启动、线上龙行无忧平台运营实现突破、线下品系直营促进渠道能力提升、重点产品服务保障专项支持。
正是上下同欲、左右逢源,人心齐泰山移,陕汽重卡的一季度市场份额已达11.6%,较去年同期份额提升2.5个百分点;陕汽重卡销量超1.7万辆,同比增长超48%;订单近2.3万辆,同比增长超140%。
在喜迎一季度开门红之际,陕汽重卡的将士又在出征的路上,他们的二季度小目标是:卖车25000辆(民品)、市场份额达到14%,为上半年时间过半任务过半打下良好基础,为行业发展树起新的标杆。