2022年12月23日，武汉中国车谷，2022中国汽车供应链峰会暨第七届铃轩奖盛典盛大开幕。此次大型活动包括4场高峰论坛+1场铃轩奖盛典+1场供应链展览+1场CASCS之夜。

本次中国汽车供应链峰会，除了讨论一般意义上的强链、补链和延链外，还以“反应”作为主题，意在表达转型期汽车行业对供应链发展的迫切要求。

它反应了在不确定性大环境下主机厂和零部件供应商之间相互融合的新境界，更揭示了新能源智能网联汽车时代产业竞争的复杂局面和生态重组的迫切性。

艾拉比智能科技总裁芮亚楠发表了主题演讲，他指出，明年来看，对主机厂的挑战在于，大家到底升级了哪些车辆，你升级的实际的这些内容跟你宣称的是不是相符，你是不是因为升级给别人造成了一些困扰，你的升级成功率到底是多少，明年这些数据对于国家来说都是完全透明的。明年从国家监管的角度，OTA的通道不再是OEM自己的专属，要受到国家的监管和监控。

以下是芮亚楠的演讲实录：

尊敬的各位来宾，亲爱的各位轩辕之学的学长以及同学们，大家下午好！我也是刚刚阳康过，所以下午演讲的效果可能有点嘶哑，请大家多多见谅。

我看后面的议题是新汽车软件该怎么办？我今天的分享也是做一个抛砖引玉。

第一个，大家都知道管中窥豹，可见一斑，OTA这个通道作为软件定义汽车的一个重要通道，我们今天也是跟大家分享一下我们站在OTA这样的视角下我们所观察到的新汽车软件演进的状况。

今天的分享分几个方面跟大家做分享，第一个方面就是我们应主机厂的要求和主机厂自己演进的诉求，对于OTA通道本身演进的角度。第二个维度，从我们作为一个通道的建设方，我们所感知到的车端和云端这样一个端到端的软件演进的过程。第三个就是我们所感知到的管道中所流淌的这些内容，以及围绕着这些管道该怎么使用，如何高效达成目标，它的运营模式的演进，我们分这三个内容跟大家进行分享。

首先我们看一下通道的演进。从2021年的时候，主机厂把OTA的通道做了很多的功能细分，在去年的时候主机厂把OTA通道分别划分为比如说FOTA，主要是负责固件的升级，SOTA主要负责基于固件升级基础之上的去做一些围绕着座舱应用的升级和迭代。DOTA主要是主机厂从售后维修的角度对整车的故障做一些管控。

从2022年的角度来看，对于整车固件的升级来看，更多主机厂把FOTA变成了SOPX的手段。什么意思呢？大家都知道最近主机厂量产时间的压力是非常巨大的，所以很多时候大家在新车发布会上所宣传的我自己整车所有的这些功能不一定在你提车的那一天能够给大家实现的，它更多是延长自己整个研发的生命周期。通过软件不断FOTA的方式，去把这些功能逐步迭代到你所买到的车辆上，这是一个大的变化。

另外一个角度，围绕着一些基线版本的升级，我们叫整车大版本，这样的升级也成为FOTA通道上面一个搭载的重要内容。围绕着FOTA再去做一些功能的激活，包括功能的订阅，包括软件的付费，我们把它也统称到SOTA的范畴。

对于诊断这块的变化也比较大，主机厂除了把OTA作为从云端下发到车端，主要从上到下的通道，目前也在尝试着去做自下而上的，就是可以云端灵活地做一些数采的模型，发到自己车端各个有算力的域控制器里面，域控制器可以做一些灵活的执行，并且数据的上传。这样的话，其实OTA的通道就实现了我一方面既是主机厂去定义汽车这样一个软件定义的通道，同时对于主机厂来说也是非常好的数据驱动的通道，这样就实现了OTA通道自我闭环，这是从OTA功能的角度主机厂演进的诉求。

第二个，如何使用OTA的角度，主机厂也在做演进。来的嘉宾里面我看自动驾驶的企业比较多，大家都知道过去的零部件OTA和整车OTA我就不多讲了，大家都能够清晰地感知到。对于有了整车OTA之后，主机厂可以灵活地去解决自己的一些bug问题，甚至还可以实现一些持续的功能发布，但是这个功能发布更多是为自己发布会上跟大家做的这些承诺去一一买单。

如果主机厂就此认为自己OTA已经做好的话，我相信对于大家自己故事的延展性，包括对于行业的延展性也是一个戛然而止的状态。所以对于主机厂来说，它所追求的软件定义汽车绝对不是说我只是能够快速地高效地解决我的软件问题，或者是我能够实现逐步的减轻我的研发压力。对它来说它所要的OTA是它能够精准地得到用户到底要什么，我能不能快速地把客户要的功能给它开发出来，甚至我能不能定义这样一些功能和场景来引领消费者的需求，这个是主机厂所要的产业级的OTA的目标。

围绕着产业级OTA的目标，主机厂目前来看虽然大家在自己的一些工具方面和一些能力方面在去做大量的布局，比如说大家都能感觉到电子电气架构从原来的分布式到集中式，同时也都上了自己SOA的架构，但是这件事情本质上只是加速未来能够快速地产生软件的一个必要条件。但是对于如何感知客户，如何把客户的东西最终能够完美地给它开发出来，这一点来看对于主机厂来说，它是一个组织架构和管理模式的问题。

所以我们才有企业级OTA可能对于很多主机厂来说，它可能把这个事做了一个忽略，或者它先做了产业级OTA的布局，再回过头来做企业级OTA。

企业级OTA为什么说是产业级OTA的一个必经之路呢，我们讲一个道理大家就明白了，今天来的都是供应商，都是优秀的供应商代表。我们作为一个2B的供应商，我们自己各公司里面还要设定有销售，有售前解决方案，我们有产品，我们有研发，我们有测试验证，还有KOA，还有针对车厂的运营和维护的团队。所以我们哪怕是做一个2B的业务，我们都要有围绕着软件去做这样一个不同部门的分工。但是反过来目前各个主机厂来看，围绕着软件定义的事情去如何了解客户的需求，我定义什么样的软件功能版本，在什么时间去发布，我的研发体系、制造体系、销售体系和售后体系，大家的接力棒是怎么定义的，在接力棒过程中大家如何去做交接，对主机厂来说首先要解决的是自己内部的问题。所以我们说企业级OTA是产业级OTA的一个必经之路。这是我们的一个观点输出。

第二个维度，对于大家来说这个感知得蛮深的，今年大家持续地被跟OTA相关的法规宣贯所影响，过去的时候对于主机厂来说，我建了一个OTA通道，更多的是自己的私有通道，这个私有通道对于主机厂来说，我可以根据我的决策选择什么时间我设计什么软件，定义哪些车辆。对于主机厂来说，它属于自己专属的一个通道。

从2020年开始，国家对于通道加强了监管，在这个监管里面，第一个，国家在技术标准方面提出了一个很明确的要求，就是大家在技术的合规性上必须符合国家的一些强制的技术标准。第二个，在型号准入方面，你说你支持OTA，你OTA的功能必须要经过国家的认证，不管是对于云端的管理体系，还是对于车端的信号核准，以及你在每一次做升级活动的时候，你要提前跟国家的相关部门来进行有效地进行备案。

在整个2022年的时候，虽然这些功能都已经发布了，对主机厂来看比较头疼的还只是在解决我能不能做OTA这件事，在这里面去获得资质，改变自己的一些技术。同时去得到一些型号核准，同时做好每一次升级之前报备的工作。

对于明年来看，可能对于主机厂挑战会更大，因为目前来看不论是从国家的各个监管部门来看，大家也都在建立自己围绕着OTA的一些大数据的平台。所以对于明年来看，主机厂的挑战还在于，可能对于你整个升级过程中的数据都要被国家加强进行监管了，因为OTA这个通道太关键了，它可以决定你车上所有的能够被软件定义的功能。

所以明年来看，对主机厂的挑战在于，大家到底升级了哪些车辆，你升级的实际的这些内容跟你宣称的是不是相符，你是不是因为升级给别人造成了一些困扰，你的升级成功率到底是多少，明年这些数据对于国家来说都是完全透明的。这个对于明年来说从国家监管的角度，OTA的通道不再是OEM自己的专属，它要受到国家的监管和监控。

我们讲完通道的变化之后，再来分别看一看车端和云端变化的感知。

对于车端的变化感知来看，它的演进，第一个，现在的硬件大家发现是越来越集成化了，硬件集成化对于软件的挑战是什么呢？第一个是越来越细分，之前在分布式的角度我们做OTA比较简单，我们定义一个升级主控，所有人都听升级主控的统一指挥，你们该升级的升级，该刷新的刷新，所有的knowhow都攒在升级主控里面。对于分域架构的时候，既要满足每个域能独立升级的要求，同时又要接受到升级主控的统一领导，要把软件做一些细分和API的拆分。对于现在中央算力的架构，主机厂又要求我们把OTA的这样一些功能和接口做原子化的设计，这是站在FOTA角度的演进。

第二个，前面也讲过，站在SOTA的角度，必须要去支撑以后的订阅模式、功能激活模式以及可售模式。

第三个站在诊断的角度，除了能够获取车辆的故障码，对于现在新兴的智能零部件，比如今天大家谈的智能座舱以及智能驾驶，这样庞大的SAC强大算力的系统，对它来说可能不太适用于过去传统的MCO类型的我基于故障码的诊断了，更多的是要给予数据驱做一些诊断的运营。

这几个OTA又要做相互的补充，比如说我升级了一个大的版本，那个大版本之上能够实现哪些软件的激活和订阅呢？同时我这个大版本升级之后，我智能化的这些零部件运营的效果跟我一开始设计的初衷是不是一致呢？所以对于我们的挑战来说，就是要把这些OTA再去做一个融合。我们现在把融合型的OTA叫做XOTA。

围绕着这样一个架构，第一个，它既可以融合我们现在升级、诊断、数采各种各样的能力。同时它也能适应消费者日新月异的一些智能化的要求。同时，它能够有效地应对持续变化的客户的应用场景。最终实现数据驱动+软件定义+运营维护这样三位一体的需求。

我们再来看一下云端，云端对于主机厂来说它的最大的挑战我前面也讲了，包括也是对于各个供应商的福祉，主机厂以后能不能成功对于我们的商业模式能不能闭环也是一个至关重要的因素。对于主机厂来看，它要想实现软件可售这样一个新的软件的业态的话，它要解决几个问题。

最左边的，它得知道我要卖什么，我要定义哪些功能是可以卖的。同时还得知道我要卖给谁，并不是所有人都对我的新的货品感兴趣，哪些人对我的货品感兴趣，我是不是能够推给他们一些。这两个问题一般来说都是主机厂所需要它来去深度思考的。

对于OTA领域的服务商要做什么呢？我们要解决的是怎么卖的问题。大家知道我开一个软件商店或者开一个软件可售的模式要解决几个问题，就像我们要开京东商城和淘宝一样，要解决几个核心的问题。第一个，你得有智能化的仓储，我根据消费者买的功能，可能是面对不同的车型、不同的硬件，我能够给你进行一些自由的组合和解算，这个是我们要有一个智能化的仓库。

第二个，前店后仓，对于消费者的感知来看，你还要有一个不错的软件商店，不论是在消费者的手机上，还是在云端的一些应用商城上，让消费者能够感知，并且购买你这里对应的一些功能。

同时还要有物流，物流就是我们的OTA，通过物流把正确的软件推送给正确的车辆。同时围绕着这一个系统还要去建立一个运营的平台，方便车厂不论是售后团队、营销团队在这里面去对自己整个运营的效果进行强大的管控。

所以对于主机厂来看，其实今年我们叫做一个软件定义的筑基期，在打造这个基础的前提下它需要把自己的智能化的仓储，智能化的商城，以及安全稳定可靠的这样一些物流，这个是对它来说构建的一个必要条件。

我们看完了车端和云端我们感知的一些变化，再来看一下我们所感知到的一些升级内容的演进。我们根据车厂自己定义的，其实车厂把软件分成几类，我们把它做了两个象限，一个象限的维度是差异化，一个维度的角度是高价值。

我们先看座舱APP这部分，首先我要澄清一点，座舱APP放在低差异化和低价值，并不是指座舱APP自己的价格不高，这个要澄清，只是站在主机厂的视角来看。第一个，它要为这些座舱的应用去做预付费。第二个，这些预付费的应用装在车上哪些消费者真的想用，哪些消费者对于你装的这些应用根本就没用，目前主机厂缺乏一些感知的能力。第三个，目前各个APP围绕主机厂深度的定制化目前做得不够，目前来看，以主机厂的维度，不能把它放在第三象限。

其实越来越多的主机厂把自己的核心精力放在1、2、4象限，尤其是围绕着自动驾驶的，围绕着座舱的，以及自己的车辆功能的，这个是我们所感知到的升级内容演进的情况。

这个是对于可售资源的定义，这是我们2022年所感知到的主机厂尝试去做软件可售的一些典型的场景。

讲完内容之后我们再来看一下主机厂对于OTA，对于软件它自己的一个运营模式的演进，前面讲了这一部分是主机厂能不能实现自己一个软件可售模式的核心和关键。

大家看到说想要做好软件可售或者软件运营或者软件定义这件事，主机厂是需要两套班子。目前大家感知到的，作为供应商感知到的，可能主机厂目前是偏重于下面这套班子，很多主机厂功能的定义都在自己的研发体系。对于主机厂来说需要两套体系，一套体系是面向产品、面向用户这样的运营体系。它们跟自己的研发体系首先它们要进行第一次握手，第一次握手是在右下角放的产品定义的这个新型的图标。

这一次握手是为了什么呢？第一个，由产品运营部门不论是去做同行的同品牌，类似相关品牌的一些功能对标，还是说去聆听消费者对于你车辆的一些需求。他会把自己对于我们下一个版本要出什么样的功能要在这个里面跟自己的研发体系做一次握手。同时，在这里面也要列出消费者目前从市场上对于上一次的版本升级存在着哪些不满意，哪些缺陷，去跟自己的内部去做好第一次握手。围绕着大家双方共同定义好的这样的产品范围，以及要交付的时间点，大家再交给自己的研发体系，按照车厂的正常的研发流程去做可控的研发和交付的工作。

完成了研发和交付的工作还要进行第二次握手，第二次握手是在左上角，第二次握手指的是研发的团队自己认为完成了功能开发之后，对于它来说不是说我就可以按照过去的流程就可以直接发布给消费者了。在这里面我必须要经历过一些体验的评审，比如说我要定义一个7.1的模式，这样用户的体验到底达没达到7.1的效果，还是说你只是把你音频的功率加强了。其实这个角度要做一些体验类的测试，结合研发自己的一些质量的保障，这样才能够达到一个预发布的标准。

预发布，每个车厂现在也有自己的种子用户，通过一些种子用户做一些内部的评测，包括内部的分享。在内部分享的最后方，我们把它放在右上角完成第三次握手，在第三次握手里面决定哪些功能咱们开发得不够理想，我要在正式发布的版本里面把它剔除，最终才是大规模推送给自己的实际用户。

所以对于主机厂来讲，目前来看自己的研发体系是比较着重的，但是必须要有自己对应的一些产品，用户和运营的体系，才能保证能把OTA通道和运营的这件事情能给它做好。

未来建设了这样的体系之后，主机厂第一个可以基于自己的一些软件版本的基线，去跟消费者形成一个深度的互动。在这个基线的基础之上，围绕着这个基线变成跟客户共同对话的理由，比如说我最近发布了1.0.1，围绕这个1.0.1这个大版本你对我有哪些问题的反馈，以及你有哪些新的功能的期待。同样的也是基于这样的一个基线去做持续迭代，不论是新功能的开发，还是老问题的一些弥补，通过OTA的手段再去进行一个持续的升级，以及通过诊断和数据采集的方式最终形成一个产品运营和售后服务的闭环。

从版本的角度来看，目前头部的一些主机厂已经走到开始为这些版本去做一些特殊的名字了，有些主机厂还是仍然停留在研发领域的思维，目前还是以1.0.1，1.1.1，可能是这种版本在给大家做一个地推。这个今天贾校长也讲了，对于主机厂来说，要防止自己的功能过于密集，以及防止自己站在技术的角度去过于炫技。

举一个典型的例子，今天好多的我们的同学们和在座的嘉宾们可能大家都有阳过或者阳康的经历了，其实病毒也是一个版本，我们的专家出来给大家讲的都是你是BA.2，你是BA.5，你是BF.5，其实这个对于消费者基本是没有感知的。消费者喜欢听什么？大家听到的是，你是一个好株，你是一个毒株，后面又演进成你是北京株，你是保定株，你还是广州株。再往后演进又演进什么呢？你是减肥株还是学习株等等。所以对于车厂来看，必须得有面向用户的思维习惯去来不断演进自己的版本。

最后一页，前面讲了行业的终极目标是希望能够形成一个生态级的OTA。目前来看主机厂离这个距离还是有一定的差距，我们也尝试着在特定的域控制器领域跟芯片厂商进行一些尝试的合作。这一页是我们跟地平线进行的合作，地平线负责提供底层的固件以及对应的算法开发工具，对于各个细分领域的算法厂商可以在云端把自己的算法跟别人的算法进行打包和整合，并且在自己的工程测试车辆上或者是地平线的一些量产的实验项目上去进行充分的验证，这样的话实现一些有效的自动驾驶领域的算法的资源池。

在这个资源池里面首先要去保证第一个，这里面算法的质量；第二个，还要去做一些兼容性的验证；第三个，同时还要加上一些License的保护。主机厂可以选择哪些自研，哪些我从资源池里面去采购我自己所需要的软件，最终把这些软件纳入到自己整车的版本基线里面去，实现对于自己的不论是工程车辆还是量产车辆，给用户的地推。如果它的商业模式能够形成闭环的话，为在这里面的算法厂商们也能够在这里面去分享到主机厂软件运营以及软件可售所带来的利润回报，这是我们在做的尝试。目前这个平台已经构建好了，希望在座的各位有机会可以加入到这个生态里面，大家一起来做探索。

最后也是借着咱们供应链大会的平台给自己做一个小广告，第一个，对于艾拉比来说，可能大家过去感知到的可能OTA是我们最大的标签，我们是希望通过今天的这个分享让大家也能够同样感知到我们除了OTA，同样也是在座的各个OEM包括各个生态合作伙伴们，大家自己软件的管理以及运营体系的合作伙伴。我们的使命是让升级无处不在，我们的愿景是为智能汽车打造真正意义上的永不过时的焕新体验。

好，谢谢大家。