福特公司正在为电动汽车制定新的销售规则，并计划在9月份正式发布。这将被视为对传统特许经营模式的挑战，令一些经销商感到不安。

几个月来，这家底特律巨头的高管一直在对新规则进行暗示。他们强调未来经销商不会储备太多库存，更多的是在网上交易，明码标价。而经销商的角色会向服务和维修中心偏移。

谈论到变革汽车销售方式的话题，福特首席执行官吉姆·法利（Jim Farley）是最有发言权的人之一。在6月的伯恩斯坦投资者会议（Bernstein investor conference）上，他提出经销商零库存和100%在线销售。

“我认为福特的经销商能够做到这一点。但规则将是残酷的，与今天的大相径庭。”法利当时说。

部分经销商在接受《华尔街日报》采访时表示很难认同法利的说法，并指出经销商在与客户互动以及为他们提供服务、维修和培训方面发挥着重要作用。

经销商方面的律师称，福特公司要改革销售模式没那么容易，目前的特许经营法会对其加以限制。

福特全美经销商委员会主席蒂姆·霍维克（Tim Hovik）说，一周内，法利与约300家经销商举行了四个小时的小组会议，回答问题并讨论了对电动车销售前景的担忧。福特汽油发动机部门的总裁和销售主管也出席了会议。

为了振奋士气，法利强调了经销商是福特成功的关键，并回应了他在伯恩斯坦会议上的发言。

在一些观察家看来，法利“经销商零库存和销售全部网上进行”的说法，就像特斯拉等电动车初创公司采用的直销模式。法利说，特斯拉的直销模式为每辆车节省了约2000美元的成本。

一些经销商认为，福特是在努力吸引投资者、消费者和经销商。

俄亥俄州一家销售福特汽车和其他品牌汽车的连锁经销商的首席执行官瑞特·里卡特（Rhett Ricart）说：“福特的意图是激励经销商进行变革，以求生存。”

福特公司高管最近谈到了实体经销商的重要性，表示该举措的目的是为了改善客户服务。

“我们要为电动车客户创造更好的体验，特别是所有权体验，并与经销商一起完成。这需要做出改变。”福特公司的一位发言人说。

密苏里州吉姆·巴特勒汽车集团（Jim Butler Auto Group）总裁布拉德·索尔斯（Brad Sowers）说，限制库存的想法很不错，可以使汽车制造商和经销商的业务保持精简。

但是，索沃斯说，将经销商降为交付部门的做法削弱了它们的重要性。经销商提供的服务和维修专业知识很有价值。

一些汽车经销商和它们的律师并不相信法利能够在遵守特许经营法的前提下实践他的想法，该法规定了汽车制造商如何将汽车分销给买家。在特许经营模式下，经销商拥有车辆的定价权。

“福特会在特许经营法范围内开展工作。”福特电动汽车部门的首席客户官马林·贾贾（Marin Gjaja）说。

贾贾说：“客户的最终价格是由经销商确定的。而新标准的重点是不讨价还价，经销商将与客户承诺一个固定价格，而不是双方谈判定价。”

今年，汽车定价问题使经销商与制造商关系一度紧张。当时法利放话称，如果经销商的定价超过官方指导价，将不再向其供应库存。一些买家甚至向首席执行官写信控诉买车被加价的情况。

现在，为了销售电动汽车，福特经销商必须满足一定的电动汽车认证标准，包括工人培训、安装充电器和拥有必要的设备来服务电动汽车。其他汽车公司也要求电动汽车经销商满足特殊要求。

福特表示，在新制度下，所有特许经营商都将有资格销售电动汽车。然而，经销商们想知道，为了达到新的基准，它们将被迫做出多大的改变和付出。霍维克说：“大家都在担心这个问题。”

“如果经销商不能满足在2024年1月的最后期限前获得电动车销售认证的要求，在未来依旧有机会达标。”贾贾说。

一些经销商质疑为什么车辆的燃油类型不同就要改变销售方式。贾贾说，客户需要更多关于电动车的知识，而且疫情促使更多客户希望在网上购买，经销商必须适应。

“不能仅仅是同一套销售知识。”贾贾说。福特公司在3月份将电动部门从传统的汽油发动机部门中分割出来后，重新命名为Model E。

一些福特经销商认为，法利主要是为了应对客户不断变化的需求，因为在电动车时代，汽车销售环境的竞争越来越激烈。

"他在大家为一场艰难的考试做准备，而他并不是这场大考的命题人。”里卡特说，“考题由客户和商业环境提供。”