“本届广州车展，捷豹路虎带来的重点国产车型，是奇瑞捷豹路虎的2022年款路虎发现运动版插电式混合动力版。这款车型的上市，代表了奇瑞捷豹路虎对电气化战略的切实推进。这款车在节油、环保及性能上的表现……”

担任奇瑞捷豹路虎常务副总裁、捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁仅2个月的马振山，介绍起新东家的产品，稔熟如口播。

这是马振山到任奇瑞捷豹路虎后的首次公开亮相。11年一汽-大众大众品牌销售和营销工作，负责了这么久在中国最受欢迎、销量最大的汽车品牌，来到品牌个性鲜明的捷豹路虎，马振山适应得很快。

中国汽车市场从2018年进入下行区间，但豪华车仍然保持高速增长，近两年有疫情、芯片荒、原材料疯涨的影响，更有电动化、智能化的冲击，未来汽车市场会有什么样的新格局，传统汽车品牌将扮演什么样的角色？

马振山判断，汽车市场已经在峰值期波动，根据今后的人口曲线，市场增量会小幅增长，但存量市场的特征已经非常清晰，存量市场会使格局发生改变，豪华车市场会快速增长。

“我个人判断未来10年豪华车市场会有30%至40%的增长。无论是一线豪华品牌、二线豪华品牌还是新势力，都可能有所增长。存量市场的一个特质是豪华品牌、自主品牌和新能源车型会呈现增长。”

他认为，面对激烈的竞争能够生存需要有三方面条件：一是有品牌积淀，二是能够快速变化，三是技术上独步领先。未来平庸的品牌空间会越来越小。

而捷豹路虎都属于不平庸的品牌。

“捷豹路虎有着深厚的品牌积淀。捷豹的赛道基因和路虎的全地形能力都早已深入人心。我本人对捷豹极强的赛车级性能印象深刻，开捷豹车型的时候，轮胎的抓地力和操控的机械力，指向非常清晰，赛车调校风格非常明显。捷豹车型完全能够满足你对赛车运动的喜爱。”

“路虎的卫士和揽胜家族都有很大的市占率。卫士的全地形进程控制系统可以让你在越野时只需控制方向，不用分出精力控制油门，堪称“穿着西装也能攀上顶峰”。揽胜如此大的车身尺寸也能越野，这是非常迷人的品牌魅力。”

品牌不仅是简单的技术叠加，需要对方方面面的精细维护；同时品牌也不可能一蹴而就，需要时间的积累。这是从业20多年，马振山的品牌哲学。

汽车都是由钢铁、橡胶和塑料组成的，是品牌赋予了不同汽车不同的调性，例如捷豹的赛车级操控。一个品牌必须要有塑造个性和想象力的价值，一个豪华品牌一定要靠独有的魅力吸引人。

他认为一个品牌一定不能过度牺牲价格，而是要通过自己的品牌主张实现人们的认知等于品牌的事实，只有这样才能把品牌做好。打造品牌，实现人、货、场的匹配，也是一种审美、价值观及性格的体现。高度同质化到来的时候，只有鲜明的个性才能生存。

“未来核心的工作是如何使产品、品牌文化、技术，都与目标客户群体的需求相匹配。这样的匹配，就是通过传播，让大家的认知与我们的事实相符。”

4S店为主的销售网络模式在中国盛行了20年，现在正在被新兴电动车品牌和造车新势力撬动。越来越多传统厂商也开始尝试直销模式，线下终端也五花八门起来。

马振山称，捷豹路虎仍将坚持传统的4S店经销模式，“我一直认为，4S店经销模式是历史演变的结果。对于汽车行业来说，这样的模式是因，而不是果。未来，核心的汽车经销模式还将是4S店模式。”

他介绍，有一些经销商投资人完全是出于对捷豹和路虎品牌的热爱，他们酷爱这样的品牌，因而并不是完全基于对销量和利润的考量才投资。这是与一些日常家用汽车品牌完全不同的情况，“当然，我们也会考虑未来进行一些新的尝试，例如体验店、直销等。直销在一些车型上都可以尝试。同时，我们也非常注重平衡投资人的利益。”

从之前一汽-大众大众品牌到捷豹路虎，二者在品牌定位上不一样，在销量规模和渠道规模上也不一样，马振山也在适应变化。

他分享道，此前的工作，特别是在大的销售体系中的工作，让他积累了丰富的经验，可以说是该经历的都经历过。有很多重要关头，经销商的心态如何、舆情如何管控等等都有过重要的经验。

这些帮助他能够对现在捷豹路虎的销售体系迅速了解。捷豹路虎现在有近250家经销商，其中绝大多数都处于非常活跃的状态。这些经销商大多对两大豪华品牌都很热爱，在潜客和消费者发掘方面还有很大的空间。在传统的线下模式已经做的很好，线上方面需要进一步提升。

“我们现在的重点是帮助经销商保证盈利。”马振山说，一个品牌的零服吸收率，也就是客户回厂维修、保养、续保等方面的收入，应该能够支撑经销店的成本，这取决于保有量。

如果保有量低，加上每年的客户流失，整个售后的利润将会不能支撑成本，相应的对售前的利润要求就会比较大。所以公司的发力点是保客，帮助经销商给客户提供好的服务，同时提升销量。

“现在最好的广告还是产品本身，每一台上路的车，都是一个广告，而且是效果最好的广告。我们希望稳步提升销量，而不是通过价格折扣提升一时的数字。我们已经找到很多方法，有自己的答案，接下来会一步步推进。”