汽车销售的商业模式正在发生变化，许多商业部门都看到了制造商采用直接面向消费者（也称为代理模式）的趋势，因为人们希望简化购买过程。

这对汽车生产商来说是一个巨大的变化。与经销商达成的协议也很复杂。

最终结果是，汽车制造商的利润承受着巨大而持续的压力。

应对汽车行业不断变化的汽车零售需求，需要三管齐下：卖得更多、卖得更好、寻找新的销售数据流。

当然，这在理论上是显而易见的。但是，这些具体的步骤构成了现代汽车贸易的基础，而不是鼓舞销售团队的话语。

卖得更多

这并不是对销售更多汽车的明显告诫（尽管这当然很重要），相反，它专注于增加卖给已购车者的“额外”消费。

目前，下单一周后访问制造商网站的买家很可能会得到另一辆车。这并不是对任何人都起作用。

与此形成对比的是，购买汽车的消费者在返回网站时，会看到一系列可用的附加选项——延长保修期、配件、服务特价等（甚至是特定的产品，比如根据地理位置提供的季节性商品，比如冬天的雪地轮胎）。

这种个性化的方式，通过与经销商的密切合作，将汽车制造商与买家的关系从目前的1-2年，可能延长到5-8年。通过增加客户的终身价值，它打开了一系列为终端用户增加价值的创收机会。

着眼于汽车行业以外的领域，将为如何“卖得更多”提供进一步的灵感。

例如，电信公司Orange销售各种各样的配件，如耳塞和手机壳，作为其网站和售后广告活动的个性化结果。

旅游专家Pierre & Vacances Center Parcs在新冠疫情迫使人们取消假期时，运营了一个代金券系统，鼓励旅行者以更大的房间和更多的活动等激励措施来补充计划好的未来旅行。

为了尽可能地吸引用户，该公司需要详细分析其客户数据，以便提供与不同客户相关的体验；利用最初的“大量”购买来定位后续信息，以便向已经获得的客户销售更多产品，实现更多利润，这是最有效的数字战略的关键部分。

卖得更好

目前，汽车制造商只控制了购买体验的一小部分。

一个潜在的买家可能会与制造商接洽，但只会被引导到最近的汽车经销商，在那里他们试驾汽车、协商价格、达成交易、提供详细信息，并安排与谁进行后续服务。这个信息至关重要，但它属于分销商。

然而，随着直接面向消费者的销售变得越来越普遍，数据所有权将会发展和变化，制造商将会掌握越来越多关于他们客户和前景的有价值的见解。

有了这些信息，制造商就可以提高销售转换率，因为他们更了解谁买了他们的车，为什么买，因此如何在整个销售渠道中吸引他们，保持他们的兴趣。同时，这种知识也提高了他们的定位能力，使他们能够降低获取成本。

最终，“卖得更好”是关于市场营销，并在此基础上真正理解如何使用数字跟踪工具（如谷歌分析）来挖掘现有信息的财富。有了这些细节，数字广告支出就可以基于真实而准确的业务和客户数据（如客户终身价值、实际购买细节和在线行为），而不是基于一般的媒体KPI进行优化。

丰田加拿大公司是一个积极展示先进方法的制造商。使用基于第一方数据（如在线行为）的评分模型，该公司确定了最倾向于买车的人；针对这些新用户所引发的会话率，比之前重新吸引网站访问者的策略提高了6倍，同时每次获取成本降低了80%。更高级的活动将包括使用越来越多的第一方数据来引导广告活动。

寻找新的销售数据流

延长购车体验让制造商有机会了解客户的情况——他们居住的环境（农村或城市），他们需要的汽车类型，他们如何使用汽车，以及他们可能去的地方。

匿名化这些细节，并将它们添加到该行业已经拥有的大量第一方数据中，让制造商掌握了一个利润丰厚的、主要是未实现的收入流，可以通过数据合作关系解锁。

数据伙伴关系使一个组织能够访问另一个组织的第一方数据，可以直接付费，也可以使用自己的第一方数据进行互换。这种策略使两家企业都能探索到新客户的新途径。

对于汽车行业来说，与保险公司的合作是一个明显的联系，但这种方式很容易扩大——比如，酒店和度假公司是更多了解人们驾驶和旅行习惯的关键竞争者。

数据伙伴关系的结构和组织仍然是新的。因此，对于那些准备成为先驱者并在产品成熟之前投入时间和精力的制造商来说，这是一个产生价值的差异化因素。

简而言之，寻找更多的价值是制造商补充传统的销售汽车的方式，利用创造性思维从他们所知道的关于购买他们产品的人的一切中赚钱，以一种增强客户体验的方式。

数据“粘合剂”

那么，将上述做法联系在一起的是什么呢？是数据。

数据，数据，以及更多的数据。

这要求汽车行业改变观念。

不是一家公司销售新车，另一家公司销售二手车，另一家公司提供备件，还有一家公司销售服务，每家公司都保持各自的数据独立，而是未来的愿景依赖于一个惠及所有人的中心数据枢纽。

如今，针对不同技术组件的云解决方案有时被称为客户数据平台（CDP），可以控制成本，并使其对大多数企业来说是可行的和相对简单的。

通过建立CDP，数据管理和分析可以提供相关的洞察，在整个客户生命周期中增加价值并创造收入机会。

然而，这并不是一项“打勾”的工作；数据营销人员的工作永远不会结束。数据，尤其是商业数据，不断地被添加到CDP中，客户的情况也随之变得更加清晰、丰富和细化——给制造商和经销商提供了更加精确的工具，使他们能够更多地销售，更聪明地销售，并开发新的销售数据流。